福岡発ベストセラー！「弱者の戦略」で人生逆転！

■11/08福岡「夜逃げをネットで大逆転」ベンチャー大学８時間  

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◆メモ

◆ネットやハイテクなど、最先端の技術やビジネスノウハウはアメリカが先を進んでいる。それは認める。が、詐欺・マルチ・悪徳セールストークなどもアメリカ。アメリカは広大で、地域も広く、二度と会わないことも多い。人生でも仕事でも生活でも。で、狩猟型民族と云われる。悪徳英会話教材のブリタニカ、その類似のヤツ、マルチ・ネットワークビジネス、マーフィー＋催眠商法、自己啓発セミナー、成功哲学教材など。相手の心を掴む＝騙すセールストーク、セールスコピー・・基本はヤリ逃げ。が、日本は逃げられない。小さな国で周囲は海だし、狭いし、逃げれば崖から落ちる。つまり、ウソや誇張や騙しをすれば、そのうちばれる。アメリカのように逃げられない。他の中南米やアフリカの貧国途上国の場合も、交通事故や犯罪犯したら逃げる。どこかに隠れ、数ヶ月後に戻る。警察も腐ってるし、牢屋も満杯で余裕がない。賄う国家予算もない。そもそも、税金もない国もある。税金取ろうにも国民に収入がない。集団や組織への依存心が高い日本人。個人主義で自己責任のアメリカ。悪徳狩猟民族からすれば、大人しい真面目な農耕民族を襲う、騙すのはたやすい。何が言いたいかというと、西洋も良いけど、やっぱ東洋じゃんと。オレ達は東洋人だし、アジア人だし、その良さをもっと活かそうと。世界基準では、アジアはやはり凄い。犯罪も少なく、日本・韓国・中国・タイ・ベトナム・インド・マレーシア・シンガポール・香港と世界最高峰の発展を続けている。で、日本以外はこれから成長する国ばかり。次作は「くたばれアメリカ！正義の日本的経営で克つ！」

◆口コミマーケティング。ヘドが出る。口コミを操作をするな。真面目なドゥハウスなどはいい。後発で、詐欺の片棒担いで調子に乗った同業は瀕死の状態。広告はまだイイ。ある意味正直だ。本当の口コミは勿論最高だ。内容に寄るが。アフィリエイトとかもサイテー。本物で（何が本物かは？）自分が本当に気に入ったものを薦めるのならいいが、ありがちなのが「内容がクソでも多く儲かるもの」を紹介する。もっともらしい文章で。可哀想に。実質、ウソついてるので、そのうち、精神的に破綻する。かつ、いつまでも他人のフンドシ。が、オレもずっとそうだった。今もか。広告代理業という、詐欺「的」業界にいた。が、資本主義社会では不可欠な存在。このブログも、広告があるから無料で使える。その他、新聞も雑誌もなんやかんやも、広告があるから無料や格安で使えるものばかり。広告には感謝だ。が、表向きはもっともなことをイイながら信用させ、結果、売り込む・・のはどうかと思う。いや栢野。すべての営業活動はそういうものだ。そうだな。正義感ぶるな。が、広告・マーケティング・口コミ・スポンサー・・その手のやつに頼れば頼るほど詐欺になる。なんか面白くないブログだ・。睡眠不足だ。

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■11/08福岡「夜逃げをネットで大逆転」ベンチャー大学８時間  

■11/12広島「特別セミナー」広島商工会議所

■11/13山口「新南陽商工会議所」セミナー

■11/19鹿児島「菜の花商工会（山川商工会）」

■11/27仙台「弱者の戦略～人生を逆転する夢戦感の法則」

■11/29東京「日本初！過激派コンサル大集合12時間爆裂セミナー

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本の内容 　イチ押し 　２ちゃん 　世界一周の本 　新刊②原稿 

■11/08福岡「夜逃げをネットで大逆転」ベンチャー大学８時間

今発売（地域差あり）の起業雑誌「アントレ」に取材記事載りました。感謝です。「ウツ」「リベンジ」系です。本屋で立ち読み＋ネット購読（500円）でどうぞ。

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で、前も書いたが最近のアントレはイケている。身の丈起業＋小企業事例が豊富。役に立たない有名大企業ではなく、ほんと身近。年商も１億以下が大半＝それが世間。起業雑誌ですが、既に経営している人にも強く薦めます。安いしね。今月号の内容ダイジェスト

■栢野 克己様　はじめまして。私、名古屋で撮影業務をしておりますＥと申します。「弱者の戦略」拝読させていただきました。実は、私が社会人になって初めて買ったビジネス書が、有名な青本＝「小さな会社儲けのルール」でした。私たち自営業の友人の間では、“青本”といっております。

「弱者の戦略」は、読めば読むほど、まるでするめのように心に染み入ります（自営業の友人にも薦めています）。手元に置いて、何度も何度も読み返しているところです。夢、目標、行動計画を具体的にここまで落とし込んで、それを実行されていて、逆境をはねかえすガッツに心打たれました。そして、実行しなければ何にもならないと活を入れられました。

私も大手にいたものですから、未だにギャップに苦しむときもありますが、人生は自分で切り開いていかないといけないと痛感します。横須賀さん（処女作の出版記念パーティに参加させていただきました）をはじめ、「やずや」さんなど、数多くの具体的事例が詳述されて、読ませていただいていてその情景がイメージできました。世界を見られたお話、大変興味深かったです。

心にぐいぐいひきこまれる文体は、栢野様のご経験の賜物であり、これからも、もっともっと本を書いていただきたいと思います。本を読ませていただき、ぜひとも講演を聴きたいと思い、ブログを拝見させていただいたところ、名古屋はタッチの差で入れ違いに。それでも、近い日に栢野様の講演に伺います。ものすごい激動の毎日でございますね。どうか御身体ご自愛くださいませ。陰ながら、応援しております。素晴らしい本に出会えたことに改めて感謝申し上げます。ありがとうございました。

もう一度、「小さな会社儲けのルール」も再読させていただきます。※成功事例「ライブ講演」の音声ファイル希望いたします。先着500名にもれていませんようでしたら、お願いいたします・・・。

■水戸のシステムエンジニア有限会社ミミーズの小森です。ご無沙汰しています。http://plaza.rakuten.co.jp/unsouya/

弱者の論理の大ヒットおめでとうございます。栢野さんがフィリピン出張中に、がんばれ社長の武沢さんがメルマガで弱者の論理を絶賛していましたが、この本は中小企業経営者のバイブルになるでしょう。
http://www.e-comon.co.jp/magazine_show.php?magid=2449
この本は事例をもとに懇切丁寧に弱小中小企業が取るべき戦略を解説してあり、何回も読み返すべき本でしょう。今後は栢野理論がさらに進化していき、ランチェスター理論、竹田理論を上回る理論が確立されていくと思われます。毎日blogを拝読させていただいていますが、さらなるご活躍を期待しています。

■京都亀岡のＴです。いつもブログを読ませてもらってます。「弱者の戦略」amazonで頼むも品切れ→京都駅八条口のアバンティブックセンターで購入しました。（あとは大きい本屋は市内だと四条通りのジュンク堂と河原町通のBALビルのジュンク堂の2カ所ぐらいしかないので…土曜日に廻られますか。烏丸三条の大垣書店はビジネスマンが多いです。他の本屋は京都駅地下にも1軒、京都タワーの上にも1軒あるくらいか…。）

1週間ほど前ですが、一応平台で3冊ありました。自己啓発コーナー（オビから見るとそこに行ってしまうのか…本当は違うところのような気もするが。）並んでる場所がが苫米地英人と大前研一の間で1度その前を通ったのに見逃していました。

感想です。

88ページの太字の3行～92ページにガツンとやられています。夢×戦×感がかけ算と言うことはどれか一つでもゼロか小さかったら弱い。己はどれもまだまだ小さい。全部を積み上げていくと決めました。人生は経験したことで成長する→自分はインテリというか、どうしても頭で考えてしまう。もっと動きが要る。

90ページの実例はすごい。エッセンスだと思う。一度に全部は無理でも一つずつやっていく、三日坊主でも続ければ地力が付いてくる。自分は20代で大企業からころんで、ウツもやって、それでも何とか家族やいろいろな人に支えてもらえてやってこれた、これから人生逆転のステージに入るんやと思います。実際、あのままサラリーマンやってたら、やっぱり生ける屍になってたんちゃうかな、とふと思うことが多くなりました。欲も焦りもぎょうさんありますが、だから人間なのだと自己認識して、勉強していこうと思います。

最後に近況です。前回栢野さんにお会いした大阪府商工会のセミナーの時は社労士の勉強中でしたが、自分で士業はあわないと分かってるのに無理してると気づいて、すっぱりそれはこの春で止めて、

ＯＯで事務職員（非常勤）をしてます。仕事を続けるにつれウツはほぼ寛解。自分の好きでそこそこ得意の情報システム関係の仕事をさせてもらってます。なにより自分の後輩達の役に立ててると思えることが嬉しいです。いろいろな付き合いの難しい人がいるわけで勉強になります。（それも一つの反面教師。）

今は資金と力（体力・知力・智恵など）をためる時期。戦略の勉強もその一つ。

若い学生を見てると自分ももう一回がんばろうと思えます。それと家業（農業）を放るわけにも行かないので、友人知人に口コミで米を買ってもらいながら脱農協を目指してます。（農協に売るとクチコミの半分の値段…やはり戦略を知らない農家は食い物にされてるなと思いながら…）

■（出版社より）

おはようございます。いつも大変にお世話になっております。いつもアマゾンの件では、ご心配戴き、恐縮です。２５０冊、１週間かからないで売っているので、速さに驚いております。じつは手持ちが数冊で、増刷対応になっております。後手後手でスミマセン。３０日（木)増刷出来から速攻で入れます。お陰様で週末の売れ行きも良かったようです。売れてます！

引き続き、１１月９日予定の朝日新聞半五段広告でも、宣伝致します。ガンガン売ります！！渡部　周拝

で、すみません。アマゾン（中古は２倍の値）は売り切れ←10/27解消。楽天ブックス　セブン　ＢＫ－１

◆私はブログは「ライブドア 」をメインとしていますが、他に、2002年11月からやっていたが規約違反？チクリで３回削除された「楽天日記」（昔の狂っていた頃の楽天日記 ）、「アメブロ」、福岡限定の「よかよかブログ」に過去のブログを掲載。昨日はメルマガ約4000部＋登録アドレス約3000部でこのライブドアを告知し、丸１日で約2000アクセス頂きました。普段の倍。

メルマガとアドレスは相当数がダブっているとして、推定告知5000部とすると、メール＋メルマガもらった人の約1/3～1/2が見ていただいた。これが多いか少ないかは？ですが、今、自分が受け取るメールのうち、個別のメールは100％開けて見るが、メルマガやＤＭメールの2/3以上は見出しだけでそのまま削除。だから、信頼関係はまあまあか。

今までで一番アクセス多かったのは、皮肉にも商売に全然関係ない「ＪＡＬ事件」の時。１日で4000アクセスを越えました。だから、見出しは大きいですね。が、見出しでＤＭかウソや騙しは９割以上わかりますが、騙されて見たら信用しないね。ＪＡＬの時は真実の訴えと憤り（正義の怒りは大事さ。なんでも感謝はカモ）、昨日は真実の感動。売りは一切なかった。こういう姿勢は伝わるのですね。さらに、メルマガはいいとして、一斉メールは毎回必ず「配信解除」返信をもらいますが、今回はゼロ。勉強になりました。で、たまに昨日のようなメルマガ出すので、できれば登録下さい。メルマガ登録

◆しかし、まさに「本気はワザを越える」。昨日もそうだが、以前の障害者専門（当時）ベルテンポ高萩さんのビデオ 告知の時、昨日の時と同じく、これは凄い！感動感激と経営戦略の２つが合わさっている！と大興奮し、当時メルマガ約2000部で想いを書き殴ったところ、なんと300本も講演ＤＶＤが売れた。しかも、普段は3150円を、寄付もしろ！と5250円で高めにしたのに、普段の20倍以上売れた。というか、普段はブログ書くだけでＤＶＤ売る努力は何もしてない。ラーメン一風堂の河原さん講演 、元アマゾン・エリエスブック土井さん講演 、「資格起業家」横須賀行政書士 の時も同じ。自分が感動興奮した時は、教材も売れる。当たり前だが。

◆で、オレは感動系６：経営戦略戦術４の人間だね。意外にも感動感謝系が好きなのだ。が、我ら自営・小企業は感動だけでは食っていけない。経営ノウハウも必須。だから、両方を兼ね備えた人を見つけると、伝えたくて仕方ない。さっき、珍しく注文もらった昔の「絶望の日々から16年で株式上場」３代目・宝石のサダマツ もそう。これも感動したね。でも、顧客戦略の凄い裏話とか、やはり、経営手法でもの凄い参考になった。こういうヤツは売れる。本気で告知すれば。が、キチンと売る際には大事なメルマガ＋販売サイトがいい加減。ブログだけでは売れない。ここがオレの欠点だな。というか、課題だ。今後は成長あるのみ。もの凄い財産 を持っているからね。皆さんのおかげです。ありがとうございます！

15年人脈

◆で、試験的に「ココログ」と「はてな」でも昔のブログをｺﾋﾟﾍﾟしてるが、何もしないとアクセスが１日２とか３しかない。これは寂しいね。自分だけの極秘日記ならいいが、見てもらうこと（マズロー４段階：皆からの認知欲求・自己顕示欲）が前提なら、これはやる気でなくて続かない。が、何もしないとアクセス増えないのは当たり前。名刺交換した人にメール出すとか、アチコチのブログにコメント書くとか、最初は地道な販促作業がいる。コツコツの積み重ねしかないね。何事も。

で、頑張っている（今、または、今はダメだが本気で這い上がると決断した人）無名の本物人は、勝手にブログ等で応援します。が、金だされてもヤラセ応援はしません。昨日の件↓も、あれだけ告知しても、私には何の報酬もない。が、純粋に「伝えたいことがあるんだ♪」を大事にしたい。金に関係なく。ここがオレの商売人としての限界であり、商売人を越える強み。

やっぱ、「カサブランカ」（米国脚本家組合が選ぶ歴代１位のアカデミー賞） だね。あれだよあれ。損得越えた生き様。今後も貫くぞ！

10/11（土）福岡「ベンチャー大学」←なんと！「やずや」社長　下↓詳細

★11/29東京「大手エリート系をぶっ飛ばせ！

ライブハウスに過激派コンサル＋作家大集合！

リレーセミナー大人脈構築交流会」！開催決定！

六本木「スプラッシュ」　地図

飲食放題＋セミナー＋人脈満載！

限定100名参加１万円でどうだ！

講師も主催も会場も全部実費かボランティアで

やれんのか！←スゴイ

男ならやらんか！

夢オタク・感動オタク・アッチ系男女は出入り禁止。

来たら　　こうだ！

★まだ詳細は何も決めてないが、勿体ないので朝～夜中まで講師10人＋他・質疑応答＋参加者の積極的自己宣言！アファーメーション＋大バトルロワイヤルで異種格闘乱打戦の１２時間はどうだ！

ルールはプライドかＫ－１か。やるなら何でもありがイイね。

昨日の夜中に思いつき、以下のメールをメルマガコンサル平野 ・高萩ベルテンポ・ブログde吉本俊宏・横須賀てるひさ・石原明・寺田速読・フォレスト出版太田宏・リンクアンドモチベーション小笹・経営戦略考森オフィス森・週末起業藤井・がんばれ社長！武沢・神田昌典・マツダミヒロ・発想源弘中勝・平成進化論鮒谷周史・エルハウス平・他に流したところ、

朝一で「営業マンは断ることを覚えなさい・石原明」「ビジネスブックマラソン・伝説の社員になれ！・土井英司」「世界の秘境を巡る地球探検隊・中村隊長」「ありえないマーケティング・原田翔太」・「お金をかけずに繁昌店に買える本・店舗コンサル富田英太」・「高額納税全国17位・聖心美容外科創業者・＜ザ・クリニック＞山川雅之」が参戦表明！今後も続々・・・アイツは来るか！来んか！こういう場合、他のメンバーに「お前？どうする？栢野だしねえ～。お前が行くなら行くよ」という腰抜けは来るな。講師の資格は全部、孤高で決める人間だけ。

←講師、まだまだ増えます。

■新刊はアマゾン 売り切れですが、明日には入荷します。

★10/25（土）京都「経営人生計画セミナー（内容）」 13:00～18:00／参加費7000円（会場＋ドリンク付き）

／場所・四条烏丸徒歩３分・中京区観音堂町466（四条室町西一筋上ル西）ジュネス四条烏丸（地図） 　

参加フォーム ←日時と場所書いて下さい・飛び込み可

★10/26（日）大阪「弱者の戦略★最新事例＋士業・コンサル・講師で成功する法（内容） 」14:30～17:30

／参加費5000円／会場・谷町４丁目・大阪府行政書士会館・地図 ／※この行政書士有志の勉強会 番外編になります。

参加フォーム ←日時と場所書いて下さい・飛び込み可

10/11福岡「ベンチャー大学」に新新講師 ←なんと！「やずや」社長

10/20名古屋「弱者の戦略」セミナー＜人生の成功は夢戦感＞

10/31福岡「個人で粗利4000万円・九州トップ３の秘訣セミナー」

下からつづく

（２）現場に任せる

そしてもう一つ、現場に任せっぱなしにしないと無理です。これはいちばん難しいと思います。

どうです、いちばん難しくないですか？　現場に任せっぱなしにできるかどうかです。ちなみにリッツ・カールトン

というホテルなんかも、２０００ドルまではあなたの決済でお客様にお返しして良い、自由に使って良いと決ま

っている。「私のバック、汚れたわよ」とか「あなたのためにこうなったのよ」とか言うと、２０００ドルだから２５万

円ぐらいはその場でお客様にお返しして良いとなっている。任せっぱなしということです。そうでしょう。

任せっぱなしというのは長老型リーダーというふうに言われます。任せっぱなしにしたときだけ奇跡が起きた

とよく言われているのはソニーの天外さんという人です。天国の天に外と書く天外さん、アイボを作った人です。

それとＣＤを作った人。あの方に「なぜこんな世界的発明を２回もできたんですか？」と聞いたら「井深さん

から２回だけ任せっぱなしにしてもらった。デシジョンをいただいた。」デシジョンというのは決定権です。

「ＣＤとアイボはお前に任せたぞ、全部お前に任せる」と言われた時だけ奇跡が生まれたと書いてあります。

要するにデシジョンが奇跡を生むと本に書いてあります。

あの方の本は面白いですよ。ちょっとこのごろ危ないのがあるんですけどね、すごく面白いですよ。このごろは

インディアンの研究とかされているので、ちょっと危ないのがあるんですけど…。これもカットしちゃってもらえ

ます？　ま、それはどうでもいいや。

要するに任せっぱなしにできるかどうかです。例えばみなさんお客様商売をされている方は、誕生日に行っ

たら誕生日を歌って祝ってくれている居酒屋とかに遭遇したことがありますか？　居酒屋で飲んでいたら、

「ハッピーバースデー」とか言いながらワーッと祝っている。あれ、気分良いでしょう？　むかつきます？　む

かつく人は心がすさんでいる人です。普通あれを見たら、ああ、いいなという感じですよ。「うるさいな、むかつ

くな。プライベートなことじゃないか」なんて言っている人は大体友達がいない、寂しい人です。

こういうことなんです。僕の所の美容室は誕生日前後の人が来たら、店中暗くなって、誕生日の音楽が流れ

て、ケーキを出します。すると来ているお客さんはみんな言うよ。「うわ～、私も誕生日に来ようかしら？」これ

が大事なのです。そうでしょう。「人に言わないでくだいね」と言っても言うもん。言わないでくださいよと言って

も言ってしまう。これ、非常に大事なことだと思うんです。

だから何が言いたいかというと、ケーキを出しています。僕は一言です。「なんぼのケーキだ？」、それを言っ

たら終わりです。ＣＳはもうそれまでです。一言聞かれたら、あ、だめなんだと引きます。３０００円のカットに

３００円のケーキは高すぎるんだと、パッと引く。要するにやる気がなくなるのです。

「報・連・相」が良いというけれど、あれは嘘です。ＣＳに限っては「報・連・相」はない方がいい。任せっぱな

しの方がいい。いちいち言うたらだめ。

そう思わないですか？　「なんでお前あの誕生日の音楽なんだ？」とかね、ちょっとでも言うでしょう。ちょっと

言うと相手にボーンといくんです。分かる？　だから細かく聞かない。長老型リーダー、向こうが言ってきたと

きだけアドバイスするような感じが良いです。

それとか、任せっぱなしというのはある意味期待しているということでしょう。そう思わないですか？　野球で

１対０で負けてて、９回裏ツーアウトで最後のバッターに、任せっぱなしというのはこうです。「最後がお前で

よかったわ。一発目からフルスイグしてこいよ。ガンガンいってこい！お前がだめだったら俺もすっきりする

からいってこい！」と言われたら打ちそうじゃないですか。これ、逆はどうです？「分かっとるか？　お前に全

てかかってるんだよ。死んでもいいから打ってこい」なんて言われたら頑張れなくないですか。そう思いま

せんか？　僕だったら言うよ、「代打にしてください。」それか「あんた打ったらええやん。」そんなん無理です。

やっぱり期待するというのはすごく大事だと思います。みなさんが営業所の所長に圧力をかけるというの

は今のと一緒よ、逆効果よ。「お前、分かっとるか。店も良いよのう、場所の良いよのう、社員も良いよのう

。外見もいいやろ。あとは何か、言うてみ？」。そんなこと言ってしまってだめ。逆がいいんです。「お前がい

ってだめっちゅうことは全部だめやな。何をやっていこうか。」そうしたら「もう一回チャンスください」と絶対

言う。そんなもんじゃないですか。やはり任せっぱなしにしてあげられるぐらいの器がないといけんね。「い

ってこい、いってこい。だめやったら俺がおるけん、大丈夫。いってこい、いってこい」というような形にしない

とだめ。

だからそれができない人は会議とかにもう出ない。僕はできないタイプなんです。これだけおしゃべりです

から、つい言ってしまう。パーッと言ってきたら「バカ」とか、「それはだめ」とか言ってしまう。だから出ない。

僕、このごろ会議出ませんから…。社員の人に怒られるけど出ない。なぜ出ないか。任せっぱなしにした

方が成長するからです。本当よ、試しにやってみてください。

僕がこう言ったらみんなこう言う。「いや、久保さんのところの従業員は良いからよ。うちはだめなんよ。」だめ

なはずなんです。させたことがないからです。そうでしょう。任せたことがないけん、成長せんのやけん。

させないけないということです。そうでしょう。何か暗くなってきたですか？

（３）ほめてあげる

いいです？　ＣＳがすごいということは、一つは明るいこと、一つは任せっぱなしにできること、現場に権限を

与えてあげること。そして最後、ほめてあげることです。これでいちばん良いのは、代表的なのはサンクスカ

ードとかああいうやつじゃないですか。「お客様からこんな良いお手紙をいただいたよ。」「うわぁ、こんなのう

ちも貰いたいな」とか…。

こんな感じです。みなさん、悪い組織というのは悪いケーススタディばかり集めます。良い組織というのは

良いケーススタディばかり集めます。

例えばこうです。ディズニーランド、どこか忘れたけれど、どこかのディズニーランドで台風が来た。台風が

来てもう遊べない。そうしたら部屋にみんなこもってしまうからどうしようか。みんなでミッキーマウスの服と

かを着て、部屋に行こう。一個の部屋に一回は行こうということでみんなで回った。そうしたらもうみんなが

、「台風が来てよかった。部屋にミッキーが来てくれた。」話題になった。それが次の日、世界中にＦＡＸが

いくのです。台風の時にこんな良いサービスをした。そうしたら世界中のディズニーランドで働いている人

は、「うちも早く台風が来んかな～。」

要するにこういうことでしょう。良いケーススタディでモチベーションが上がっていくということなんです。これ

は大事なことです。やはりほめてあげるということです。評価基準は非常に大事でしょう。

①評価基準を人に向ける

僕、例えば宝石屋さんとかのセミナーに呼ばれて行くでしょう。「ＭＶＰってどんなのがあるんですか？」と

聞いたら客単価№１とかあると言うんです。客単価って分かる？　１０人で１０万円やったら１人から１万円

もらったということで、客単価１万円でしょう。この方は１人から２万円もらったんですよというＭＶＰがあると

言うんです。みんな、そんな宝石屋に行かれます？　この人がいちばんぼったくりましたという会社の顧

客になれます？　できないですよね。この人たちは頭悪いなと思って…。

褒める基準というのは旗印やけんね、それでは従業員はみんな客単価を追い求めます。１個買いに来た

ら２個売れ、できたら古いのから売れ、みたな訳分からんことになってしまうもんね。古いのから売ってえ

らいね、みたいな訳分からん話になってしまいます。

何が言いたいかというと、評価基準というのは会社の顔ですから、やはり３分の１ぐらいは数字じゃないの

がいい。きっと…。僕の所は７年前は全部数字でした。ただ、数字は悪いとは言いません。「久保さんみた

いにやったら潰れるんじゃないか」とよく言われる。今、本当に潰れそうなんですけどね。「噂に追いつけバ

グジー」というぐらいですからもうどうしようもないんですけども、お客さんのウォンツが高くなってきてるん

でね、期待してくるから本当に大変なんです。非常に大変なんですけどね。あ、そうか、こんな話をしてた

らどんどんずれてくるんか…。

でもこれがないとできませんもんね。これも全部従業員のモチベーションが高くないと全てできません。

例えばこんな感じ。売り上げの中で、売り上げ、売り上げと言ってはよくないけども、客数がない、客数

がないというのは言ってもいいと思うんです。お客様の動員数。いちばんお客様の満足度を反映するの

は「客数」です。そう思わないです？　営業所があって、お客さんが何人来たかというのは大事です。美

容室だったら何人来たかというのが大事。なんぼあげたかは関係ない。売上金にお客様の満足は反映

しません。

例えばストレートパーマという２万円のパーマが１０人来て２０万円だった。２０万円と聞いたらものすごそ

うだけど全然良くない。８時間で１０人しか来てないから潰れそうな店です。でも「今日何人だった？」「８０

人来ました。」「良い日だったね。」これが良いわけです。お客様の満足を計れる数字が客数です。お客様

の数。だから売り上げ、売り上げと言っている所は大体だめです。

それともう１個、「紹介者数」、「紹介比率」。紹介比率は何を反映しているか。お客様の満足度合いです。

そうでしょう。みなさんがラーメンを食べに行って、ものすごく美味しかったら次の日言いません？　例え

ば普通の話をしているのに、強引にラーメンの話にもっていきたくなるでしょう。「それはいいけどさ、最近

ラーメン食べた？」みたいな…。いくでしょう。人間は満足したら言ってしまいたくなるのです。そうでしょう。

ということは紹介の数が多い美容室というのは感動が多いということなのです。そこそこ美味しいラーメン

とか、人に伝えにくくないですか？　「そこそこなんやけどさ、そこでよかったら行ってみる？」とか気持ち

悪くないですか？　これは無理です。

やはりお客様の紹介者数というのはその店の営業力に反映します。だから自分の所の会社に営業力が

あるかなというのは大体紹介者数で決まる。ほんとよ。新規客数なんて関係ないよ。新規客ってチラシ撒

けば撒くほど来るから意味ないもん。紹介者数。

それと最後、「定着率」です。車で言うと、この方が何台新車を買ってくれてるとか…。ちなみに良い会社と

いうのは３台目から安くなったり、４台目からはこういうサービスがあったり、となります。ライフタイムバリュ

ーと言われますけどね。

それとか今、こうなんです。電気屋さんのことを「家電」と言うでしょう。今、家電という所なんてないです。

「個電」と言います。個人、個人。そうでしょう。冷蔵庫なんて一家に一台だったのが、今どうですか？　

自分の部屋にも冷蔵庫つけたりするでしょう。携帯電話もみんな持っているでしょう。そう思わないですか？　

クーラーもみんな各部屋にあるじゃないですか。だから勉強している所は個電と言っています。

よく考えて。一家族に５人いたら携帯電話が５個あるということでしょう。要するに家族ぐるみでお客さんを

とれるかどうかなのです。これは定着率の他何ものでもない。そうでしょう。定着が良いということは評判

が良いということだから、家族ぐるみでとれるということでしょう。分かりますかね？　これから少子化です

から、家族毎にとれる組織じゃないと無理ですよ。そうでしょう。

お父さんが車を買って、そこが良かったから自分の子供もそこで買う。その人の妹も買う。その人の友達

も買うというふうになってくるから、結局お客様の新規の開拓をやろうと思ったら、いちばん良いのは常連

さんが満足することなんです。これ、いいですか？　なんかややこしくなってきたですか？　意外とシン

プルな話なんですけどね…。

僕が思っているＣＳのことで是非みなさんにお伝えしたいのはこの３つなんですけどね。僕の所は、例えば

笑顔が良かったら有給１日とか、辞める従業員を説得したというと、「縁の下の力持ち賞」は有給２日とか、

そんなんあります。

②天使の仕事
そして僕の所でいちばんほめるのは、１週間休んでバリ島に行かせてエステをさせるという表彰があるん

です。ＭＶＰ。１年に１人だけ選ばれます。それは「天使の仕事」といって、お客様が号泣するほど泣いた、

こんなサービスされたことないというのが１年に何十個が出るんです。その中で１人だけ選ばれる。それ

が「天使の仕事」っていうんですけどね。

それはよくビデオとかにも出てきます。産休でもう退職したんですけども、５年ぐらい前、Ｔちゃんという女

の子です。ダウン症という大変重い病気を持たれている３１歳だけども５歳ぐらいの力しかないお客さん

が来た。その人が来たんだけれども、そのぐらいの力しかないので毎日のように来る。遊んであげてた

んだけど、忙しいからちょっと一人にしてしまった。そうしたら来なくなった。来なくなったからＴちゃんに

ひらがなとカタカナだけで手紙を出した。「○○ちゃんおいで、どうしたの？」と送った。

そうしたらお母さん曰く、その子は１６歳の時から１５年間毎日、自分に手紙が欲しくて郵便ポストに見に

行っていたそうです。でも５歳の力しかないから、自分の名前自体が読めないんです。でもひらがなと

カタカナだけはちょっと読めて、ちなみに愛ちゃんというのですが、「愛」という字が難しいでしょう。その子

が自分に届いた手紙を見て、「愛に来た～」と泣いて、そのお母さんがそれを見て泣いて、そしてそのお父

様がそれを見て僕に言いました。僕に会ったらそのお父さんは僕にこう言った。「こんなことをしてもらえ

るんだったら、みんなの前にもっと早く出して上げればよかった。自分の子供が不憫で人前に出さないよ

うにしていた。こんなに喜んでいるのを久しぶりに見ました。」

紹介されたのが北九州のトヨタの所長さんだったのです。もう退職されましたが、その方がわんわん泣い

てうちに来た。結局紹介した方も泣いて来られて、「素晴らしいですね。天使のような仕事をしてますね」

ということで新聞社に言った。それが広まってビデオになって、本になって、今僕がここに立ってるんです

。これは「天使の仕事」というので有名で、それが本になったりして…。

だから僕の所でいちばん褒めるのは「天使の仕事」なんです。だから僕の所の社員はそれを求めている

わけです。そうしたらうちの売り物は天使の仕事なんです。普通の美容室はお金儲けなんです。売り物が

違うんですから勝つに決まってます。そうじゃないですか。その愛子ちゃんという人はどこに行っても来る

といいます。もううちしか絶対に行かない。お母さんも言います。「絶対にバグジーしか行かない」と言っ

てくれます。

３．企業の目的は何かを考え、あるべき姿に戻っていく
要するに評価基準というものをもう一回見直さなければいけない時期に来ていると思うんです。最初に

話したけど、利益の質が問われているというのはそういうことです。そうでしょう。本来あるべき姿に戻

って行くべきじゃないか。

例えば飲食をされている人は、地産地消といわれて、そこでできたものをそこの食べ方で食べるという

ことをやって商売せないかんのに、金儲けに走って糖尿病になった牛の…、笑う所ですよ。霜降り、あ

れ、病気になりそうやもんね、あれいけんわ。ま、そういうことです。

それとかどうですか。病院なんかは本当はケアしてあげないといけないのに、あっち行け、こっち行け。

先生が偉くなったようになって、病院に行ったたんびに病気になるという人、いっぱいいます。そうでし

ょう。ホスピタリティ産業じゃないといけないんです。そうじゃないですか。大学が潰れるのはなぜだと

思います？　お金を払う生徒の方が弱いからです。あれ、おかしいんです。僕はそう思います。

だから本来あるべき姿に戻るということが顧客満足につながっていく。そうじゃないですか。目的というの

はどうですか。みなさんの会社の目的、僕の会社の目的、みんな一緒ですよ。お客様のため、従業員

のため、地域のため、この３つです。そうじゃないですか。他になるとすれば何がありますか？　きっと

あり得ないです。地域に貢献するということと、従業員のためにあるということと、お客様のためにある

。この３つでしょう。目的がそれやのに目標は何か。売り上げを上げるということになったりするでしょう

。でもこの目標に振り回されているということなんです。

例えばスポーツはなぜやるか。スポーツを通して精神が強くなりたい、スポーツをやって健康になりたい

ということでスポーツをする。でも結局マラソンで一位になれんかったって自殺した人もいるじゃない

ですか。そんなもんです。そうでしょう。目標に振り回されたらだめです。

僕、たいそうなことは言えないんですけど、このごろちょっと調子に乗っているだけなんですけどね。２、

３年経ったら潰れて、いないかも分からないですけども…。やっぱり企業は利益の追求じゃない、理

念の追求なんです。これは大事なことじゃないでしょうか。理念がないということは、もう「お疲れさん

！」ということなんやけど、理念の追求をできる会社づくりというのが大事になってくるんじゃないか。

今もご健在と聞いて、うゎ、嬉しいなと思ったんやけど、イエローハットの会長さんの先生といわれる、日

本興業銀行が初めて創った経営コンサルタント会社の日本経営システムの浅野先生という方がおられ

る。今でもご健在らしいのですけど、僕はすごく尊敬していて、その方の本をもう筆耕したりしている。筆

耕って分かります？　その方の本を写す。それぐらい叩き込みたいからです。僕はその人の本を写した

ことがある。浅野喜起先生という先生です。この先生はご健在やけど、もう講演しないと言っているらしい

です。誰が頼んでもだめらしいんですけどね…。ま、それはどうでもいい。

その方がこう言われている。企業の目的は三つある。一つは業績を上げること。一つは人を育てること。

一つは生き生きした職場をつくること。この三つあるというわけです。その先生がこう言っている。

そしていちばん大事なのは生き生きとした職場をつくることだ。なぜならば人が育つ環境だからだ。人が

育つことは二番目に大事。なぜか。次の業績を上げられる要因だからだ。業績を上げる。これはいちば

ん低い目標。なぜか。次の業績のマイナス要因だからだ。こう書いてあります。分かります？　ここはテ

ープを何回も巻き戻して聴いてみてください。

こういうことなんです。「売り上げ上げろ、上げろ」と言うでしょう。「車を売れ、売れ」と売ったら、翌月売れ

んもんやん。分かる？　売りまくったんやけん。分かる？　お金を貸せと貸しまくったら、次貸す人がいな

いでしょう。だから業績というのは追い求めても、次の業績のマイナス要因やけん、だから結果的にでき

るやろうというわけです。大事なことは営業マンを育てて、営業マンが５人で営業しているところ６人にな

った。かける６だから、人を育てた方が次の業績のプラスの要因だろうということです。だから人を育て

るということが大事。人を育てるにはどうしたらいいか。生き生きとした職場をつくらなければいけない。

やりがいがある職場にしなければいけないということです。

今の生き生きした職場というのは「風土」と書きます。土です。お百姓さんでいうと良い土を作るというこ

とです。良い土を作れば、人材という種を撒いたら良いものに育っていく。良いものに育ったら良い評価

を持ってくるということです。

僕、北九州に住んでいるんですけど、北九州というのは結構すごいんですよ。ＴＯＴＯさんが出た所です。

ゼンリンさん、新日鉄、もう良い所ばかりなんです。うちのバグジーも入ってます…。まあ、どうでもいい

や。バグジーなんてどうでもいいですけど…。

そのＴＯＴＯさんの経営理念にこう書いてある。「お客様の喜びという実像にできた影が利益である。

その影に振り回されることなかれ。」８８年前に書かれたそうです。素晴らしい会社ですね。

だからやはり潰れない。競合もあれだけすごい会社、ＩＮＡＸさんとかいろいろな所があるにもかかわらず

、やっぱり常にトップを走っている。やっぱり理念の浸透なんです。

今さっき鬼澤さんにも話したんやけどね、森永という会社があるでしょう。あそこの話を聞いて感動した。

森永太一郎さんという人が創業した。関東大震災の時に工場が全部だめになって、粉ミルクだけが

助かったそうです。そうしたら「関東大震災でみんな困っているから、みんなに粉ミルクをあげなさい」

と言った。全部あげてしまったら会社が潰れるから、幹部が少しだけ隠してあと全部あげた。そうした

ら太一郎さん、それを見つけて烈火のごとく怒られた。その時こう言ったそうです。「子供の命と会社

とどっちが大事なんだ！子供の命に決まってるだろう！」と怒られた。「会社はいつでも興せる。俺が

生きている間は大丈夫だ！」と言ったらしいです。そして今森永があるそうです。だからやっぱり良い

でしょう。悪くないもんね。

やっぱりリーダーの人間性じゃないですか。気骨というか、その人の気合というか、リーダーシップが全

てを決めるんじゃないかなと思うんですけども…。

僕はＣＳに取り組んできて、いろんな人の話を聴いて、いろんな所に勉強に行ったら、今の三つです。

明るいことと、任せっぱなしにできることと、評価基準を人に向けてあげることです。これがなかったら

だめ。

僕の所の評価基準は天使の仕事だから、それがすごく良いんです。なぜかと言うと従業員がそれをや

ろうとするんです。去年なった子なんかは、社員がそのおもてなしに号泣して泣いたんです。

それはどうしたかと言うと、Ｏといううちの店長が結婚した。お金が無くて披露宴をしていなかった。そうし

たらうちの従業員たちが、その店長に黙って真夜中にウェディングしてやろう。みんなでお金を出し合っ

てウェディングドレスを縫って…。奥さんを呼んできて、お店でウェディングドレスを着てるんです。みん

なはタキシードを着てるんです。本人だけミーティングということで短パンです。そして鹿児島という遠い

所に親がいるんですけども、そこまで行ってお父さんからお母さんから親戚から全部ビデオレターを撮っ

てきた。入ってきてドーンと始まったら、お父さんが「お前、良い友達持ってよかったのう。結婚おめでとう

！」と言ったらしい。もう号泣してました。その子たちが「天使の仕事」を取った。素晴らしい会社です。

自分で言うなという感じですが、非常に良い会社です。　　

要するにお客様満足というのは従業員のロイヤリティの上にしか成り立たないということです。

全部見てください。今僕が話したのは、従業員がやる気がないとできなくないですか？　「お客さんが誕生

日に来たらケーキ出そうよ。」「へぇ。」終わりですもんね。「いいですね！やっていいんですか？」レスポ

ンスが良くないといけないですね。

ですからＣＳのところで三つお話ししたかったのは、明るくて、任せっぱなしにできて、期待してあげて、

ほめてあげる、ということを大事にしていただけたら、明日から即できるんじゃないかと思います。

つづく

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下のブログからつづく

・朝礼と終礼が大事
意外と僕の所で成功している例、７年前までやっていなくて、今やっている環境整備でいちばん力を入れているのは『朝礼と終礼』です。朝礼と終礼というのは目に見えない環境づくりではいちばん大事。朝礼と終礼をやっていない会社は良くないですよ。

何が良くないかって、例えば風邪をひいている従業員が会社に来た。朝礼をやっていたらこうですよ。「今日は私、病院に行って来て、風邪気味で、ちょっと熱があるのでみなさんよろしくお願いします。」そして営業をやったら、風邪ということを分かってくれている仲間と仕事をするでしょう。これ、非常に良いんです。でも朝礼がなかったらどうです？　風邪なのに、風邪を知らない仲間と仕事をする。相当きつい。やっぱり朝礼というのは非常に大事ですよ。

それとか、朝一番に来る、例えば田中さんというお客さんがこの間饅頭を差し入れしてくれてます。「白餡の饅頭をプレゼントしてもらっているので、是非みなさんお礼を言ってくださいね」と朝礼で言っておく。そうすると朝一番に来たお客さんに、みんなが「白餡のお饅頭、ありがとうございます」と言う。持って来た人は気分がいい。また持って来ようかなって…。これは大事なことです。

これは後でお話するけども、お客様のロイヤリティがこれからいちばん大事です。お客様のロイヤリティと従業員のロイヤリティが比例するのは分かるでしょう。良い美容室は差し入れが多い。差し入れが多いということは、カットに来るのに饅頭を持って来るということですから、ロイヤリティが高いわけです。なぜか。普通の美容室は５千円のカットを４千円で売っているのです。いつも割引。というのは自信がないからなのです。４千円の価値しかないからなのです。割引というのは自分たちの不手際の先払いです。割引しているということは自分の所は内容がないということです。僕の所は５千円のカットをするんやけども、お客さんは千円の饅頭を持って来ます。だから５千円のカットを６千円でやっているということです。これはロイヤリティが高いです。これは非常に大事です。ロイヤリティは今から大事。

従業員のロイヤリティというのは『愛社精神』ということです。愛社精神がこれから非常に大事になってくる。なぜかと言うと、愛社精神がある従業員のお客様はロイヤリティが高いからです。そうですよね。店が好きな人が働いているでしょう。そうしたら店を好きで働いている人の所に来るのはお店が好きな人に決まっているじゃないですか。店の悪口をだらだら言っている人の所に人の良い人なんて来ません。そういうふうになっているんで、後でちょっとお話ししたいと思うんですけどね。

だから朝礼、終礼なんかをちゃんとやるというのは良いと思います。

それから終礼は従業員に嫌なことを持って帰らせたらいけない。例えば終礼で怒られて、「お前、何やってんだ！ばかやろう！」なんて言われて終礼が終わったら、家に帰って飲むビールなんて美味しくないですよね。そう思わないです？　終礼はやっぱり良いこと、ファインプレーしか言っちゃいけない。怒るんやったらＯＪＴでその場じゃないと…。

だからよく言うじゃないですか、「感謝で眠って、希望に起きて、努力に生きる」って言うでしょう。頑張れる人っていうのはそういうことでしょう。寝る時に良い感じで寝れないといけないから、やはり持って帰らないようにする。

ちなみに従業員が辞めるのは終礼をちゃんとやってない所です。終礼でちょっと顔色が悪いって分かるでしょう。嫌なことがあった人とか、思いません？　あ、こいつ何かあったな、とかあるじゃないですか。

その人に「何かあったの？」って聞いてみてください。そうしたら、「実は先輩から裏でばかやろうって言われたんですよ。」その一言が胸に刺さっているわけです。小さなトゲが…。その小さなトゲはその日しか抜けません。後から抜けんですよ。先月の月初めに先輩に怒られた、あのトゲがここに刺さってるんですよ。そんなことはないです。もうどこにあるか分からないです。ですから終礼をちゃんとやってあげるということが、非常に従業員の活力に変わってくるということです。

ちょっと話は余談ですが、良い会社というのはやっぱり朝が早いです。良い社員というのは朝早いです。良い社員というのは朝早いですよ。１０時から営業だったら、だめな美容師さんは９時半に来る。良い美容師さんは９時ごろ来て、近くのスタバか何かでコーヒーを飲みながら、朝シュミレーションして、今日来るあの人にはあのメッセージカード、あの人にはこんな良い言葉をあげようかな、この本を見せようかな…。朝シュミレーションしてる人、それはやっぱり一流です。やっぱり朝早く…。僕の所は「早朝カフェ手当て」というのを出そうと言ってるんです。朝のコーヒーだけ会社が出そうみたいな訳の分からんことを言って…。面白くなかったですね。

まあ良いことも悪いこともあるんです。１０個ぐらいやって良いのは二つ、三つなのです。７個は大体企画倒れするんですけども…。四つ目の環境ですね。

（５）もっと勉強がしたい
もう一つは、『もっと勉強したい』ですと。「先生、職場というのはもっと成長できる場じゃないですか。金儲けばかりで何か嫌だ。もっと勉強したい。」

美容師さんで言えば、ヘアー、髪の毛ができるという美容師さんはいます。でも今というのは当たり前だけれどメーク、顔もできないといけません。そしてネイル、爪もできないといけません。そして今流行っている髪の毛をつける、エクステンションというんですけどね。それとか着付け、ウェディング、できないとだめです。

なぜかと言うと、高校生から来てもらっているのに成人式。「あ、うち成人式やってないんですよ。」思い入れがないから、そこでまずお客様が逃げる。そして結婚する時、「あ、結婚式。うちやってないんですよ、ウェディング。」そこでまた逃げる。要するにライフタイムバリューができないということです。生涯顧客価値を創造できないということです。だから勉強していない美容室はだめなのです。だからもっと勉強しないといけない。

僕の所のお店は６年前まで成人式の着付けとかやってなかったけど、今は全員成人式ができるから、３時間、４時間で３００人ぐらいします。１月、２月の売り上げに相当貢献しています。一人から３万とか４万貰いますからね。かけ３００です。どうしましょう。大変なもんです。

教育もドラッカーさんの生産性向上の本に書いてますもんね。「社内で教育できる企業が生産性が上がる」とはっきり書いてるもんね。そのとおりじゃないでしょうか。社内に教育があるということはすごく大事なことですね。

僕の所はビデオでも見てのとおり、勉強して手話ができる人も何人かいます。お客さんは占いが好きだから、四柱推命の免許を持っている人もいます。本当にすごいですよ。手品ができる人もいます。何でもありかよ、という感じです。

でもよその美容師さんは何も勉強しない。本も一冊も読まない。だめな人は月に一本の映画も見に行かないですよ。映画も見ないでしょう、本も読まないでしょう。それで中年のおばさんが来たら、「今日晩御飯のおかず、何にするんですか？」とカットするんですよ。２ヵ月後に来て、「晩御飯のおかず、何にするんですか？」３回目、お客さんが「晩御飯ですか？」と聞くんです。終わってます…。

業績が上がらない人の特徴。去年と同じ会話で、去年と同じ技術をやっているということです。業績が上がってない所は去年と同じことをやっている所です。営業というのは下りのエスカレーターを上っているようなものです。止まったら絶対に下がります。だからもうとにかく違うことをやっていく。カットだったら、縦に切ってたけど横に切るとか…。もう訳分からん、何でもやる。それぐらいのアプローチが大事なんです。営業でもそうじゃないですか。同じアプローチじゃだめですよ。

この間、こんな話を聞いてびっくりしました。宝石屋さんにセミナーに行ったんです。一生懸命やっても全然売り上げが上がらない。それで何に力を入れているか。バレンタインデーとホワイトデーとクリスマスにフェアーをやっていた。倒産しそうになってお客さんにアンケートを出してみた。「いつ宝石が欲しいですか？」と聞いたら、バレンタインデーとホワイトデーとクリスマス、ほとんどいなかったそうです。いつだと思いますか？　女の人は分かる。誕生日。誕生日に宝石が欲しいという顧客に、クリスマスのキャペーンを何十年もやっていたというのです。ばかです。

それで誕生日のデータをいっぱいとって、誕生日の一ヶ月前になったら、５万円だったらこの宝石、十万円だったらこの宝石、こういうのがプロデュースできますよとＤＭ作戦に切り換えたら売り上げが２０倍になったそうです。２０倍。本当よ。これはアプローチを変えていく人しか作れないんです。

アプローチを変えていくということはお客様のアンケートをきちっととるということです。これ、大事じゃないですか。

スーパーでも繁盛している所は駐車場がとめ易くて、通路が広いやん。あれ、アンケートをとっているからですよ。そう思わないです？　アンケートをとって、お客様の声のことを天の声と言うけども、お客様の声を聞けるようにならないといけない。

７年ぐらい前、僕なんてお客さんの声なんか全然聞いてなかったですよ。僕が大嫌いだったのは損をすること。もう儲かるといったらとにかくすぐ行く。もう生産性に近いところばかりやってたんですけど、本当は逆なのです。生産性から遠いところをやる方が良いんです。

例えばどうです？　カラーで何万枚もＤＭを作って、コンピュータでタグシールでパッパッパッと貼っていって、何十万枚と広告をうつでしょう。これ、効率良いと思ってるでしょう。大間違い、最悪ですよ。データをとったら５万枚で一人ぐらいしか来ないらしいですよ。本当ですよ。美容業界はですよ、よその業界は知りませんけど…。手書きで書いたら１００枚で１５人来るっちゅうんやから、どっちが効率が良いかということです。分かります？　手間をかけていくということです。

こんなのもありますよ。美容師さんで業績が上がってない所はこうなんです。生産性、生産性と言うんです。５００万円を５人であげている店と５００万円を１０人であげている店を比べたら、５人で５００万円あげている店のことをみんなすごいって言うんですよ。全然すごくないでしょう。お客さんはどっちに行きたいですか？　５人で５００万あげている店なんて適当ですよ。パパッと終わりです。こちょこちょっとやれば終わりです。１０人だったら、話をしてくれたり、シャンプーしてくれたりするじゃない。生産性イコールどれだけ手を抜くかということですから、そこばかりやっているわけだからどうしようもないわけです。

僕は７年前そうだった。今は違う。どこまで落とせるか。どこまで落としてつぶれないか、みたいな…。ちょっと笑う所でしたけれど、ちょっともう無理ですね。

それはこういうことなのです。美容師さんで生産性を求めている所、美容師さんでなくてもです。新入社員が入る。人件費、固定経費がかかる。売り上げ目標を上げる。いいです？　これは分かるでしょう。経費がかかるんだから目標を上げる。そうしたら従業員そのものが経費そのものやん。だからその人を稼がせないといけない。そうしたらどうなるか。早くロールプレイして電話に出れるようにならなきゃ、受付させなきゃ、早く営業をやらせなきゃ。今の美容室、まだ学生から１年も経っていない人が店でいちばん大事な受付に立っているんですよ。どうですか？　何十年も来ているお客さんの電話に出るんですよ。それが分からないですよ。目先の利益に振り回されている。そうじゃないですか。十年来来ているお客さんがパッと店に来て、受付の人が「お客様、お名前よろしいですか？」と言うんですよ。「あんたの名前、何ていうの？　あんたが生まれる前から私は来よんよ。」お疲れさんという感じなんです。

ちなみに、僕が今話しているのは、７年前僕がそうっだから分かるんです。僕がそうやった。もうお客のことなんか関係ない。でもテーマはいつもＣＳなんよ。テーマはＣＳ、会議はお金。もうずっと一本でそれなんです。

でもね、今はちょっと僕の見方が変わったから分かるんです。どうです？　電話に出て、常連さんというのは声だけで「あ、久保さん、こんにちは」と言われてちょうどいいぐらいです。「お客様、もう一度お名前をよろしいですか？」「お前、名前なんちゅうんかい？　今から行くけ、待っとけよ」みたいな…。だんだん盛り上がってきたですね。

３．お金ではなくやりがい
そういうことなんです。だから今言ったようなことが五つあって、ちなみに僕はこう思ってました。給料をもっと欲しいと言う人がいると思った。でもいないです。みなさんも聞いてみてください。いそうですけどいないです。

なぜかと言うと、本当はみんな給料より大事なものを知ってるんです。例えば入社式で受かった時とか、美容師だったら初めてシャンプーのテストに受かった時とか、お客様を初めてした時とか、初めて所長に任命された時とか、自分が会社を設立した時。これは心理学上フローというのですが、お金と時間の概念が吹っ飛ぶ時。みなさんがゴルフに行く時。笑うところですよ。起こされんでも朝早く起きるもんね。魚釣りでもね。なんか盛り下がってきたですね。今のはちょっと言い過ぎました。今のもカットしてください。

結局こういうことなんです。みなさん、タクシーに乗って感じの悪い人に遭遇したことあります？　もう室内がタバコ臭くて、目は合わせないし、返事はしないし、よーく見たら目は血走ってるし、みたいな、ね。早く降りたい、みたいな…。何かうつりそうな感じがする。片やものすごく感じの良い人もいるでしょう。この人、なんかノリノリやな、みたいな人。ふり返ってきたりしますからね。それがまた危ないんやないかみたいな、いるでしょう。

前者の人はなぜ感じが悪いと思います？　金で仕事をしているからです。後者の人はなんで仕事をしていると思います？　どうせ働くなら、というのをやりがいと言いますけども、職場でやりがいを見出しているんです。これがものすごく大事だと思いません？　だってみなさんがタクシー会社をやっていて、前者の運転手を集めたら倒産しそうでしょう。血走ったのばかり集めたら…。感じの良い人がいっぱいいれば、定着率が良いわけだから紹介とかリピーターで来ます。

結局何が言いたいかというと、従業員のモチベーション、それはイコールやりがいと言いますけども、やりがいを見出せた人の多いところは従業員のモチベーションが高い会社なのです。従業員のモチベーションが高いということはどうなっているかというと、競争力がビンビンに上がってくるということでしょう。毎日みんながアメーバみたいに頑張るわけですから、これは絶対いきます。お金で働いているということはぶら下がっているのですから非常に重たいです。そういう人はきついです。まあぶらさがっているのはもうきついですけどね。このごろね…。ここ、笑う所ですけども、笑えなくなってきたですね。

この間、アメリカの大きな会社、航空会社が二つが潰れました。知ってます？　あれは９月１１日のテロの時にいちばんリストラをした会社です。あの二つ、名前は出せませんけど、みなさんがよく知っている…。いちばんリストラした会社。一人もリストラしなかった会社はサウスウエスト航空という会社です。世界でいちばん儲かっている会社です。ちょっと前に引退してしまったけど、ハーブ・ケレハーさんという人が創業からずっと社長をやっていました。フォーチュンという雑誌で６年連続「この人の下で働きたい№１」の社長です。ハーブ・ケレハーさん。

その人がテロの次の日に社員にこうスピーチしています。うちは社員のための会社だから一人もクビにしない。絶対クビにしない。その代わりボーナスはもしかしたらちょっと出せんかもしれんけども、絶対にクビにしないから安心してほしいというスピーチをしてるんです。そうしたら滅茶苦茶モチベーションが上がってるんです。

もし機会があったらサウスウエスト航空に乗られてください。びっくりしますよ。降りる時びっくりします。よーく観察してみてください。普通の所は、飛行機って降りる時、タラップの所にお掃除の人がいて、「ありがとうございました」と言っているでしょう。分かる？　飛行機乗ったこと、あります？　通路、トンネルみたいな方で掃除の人が言うでしょう。サウスウエスト航空はあそこにいません。

なんでだと思う？　スチュワーデスさんがお掃除するからです。すごいでしょう。４０分かからんてよ。１５分で飛び返すっていうんです。車やないんやから…。ピューッて着いて、それだけ経営陣から愛されているから自分たちも貢献したいということで、スチュワーデスさんたちが掃除をします。素晴らしい会社です。掃除が早いです。掃除婦の人と提携していないので経費もかからない。粗利益は滅茶苦茶高い。

もう世界一利益が出てると言われています。世界の航空会社の株全部集めても、今サウスウエスト航空の株の方が高いです。素晴らしい会社になっています。これはあの日、テロで従業員のモチベーション、従業員の心に火をつけたということでしょう。テロ以降儲かったというんです。素晴らしい会社です。

やっぱりＥＳの代表はサウスウエスト航空でしょうね。日本で言ったらドミノピザさんですね。従業員のために屋根つきの単車を作って、配達する人が濡れないようにと作ったあそこが今、すごい利益が上がっているでしょう。あとどんなんがある？　ディズニーランドでしょう、リッツ・カールトンでしょう、従業員のための社宅を初めてつくったＭＫタクシーさんでしょう。今さっきの「かんてんぱぱ」さんでしょう。従業員のことを「パートナー」と呼ぶモスバーガーでしょう。スターバックスでしょう。良いところはみんなそうです。ＥＳが強い。やはり従業員に出ます。従業員が違うじゃないですか。そう思いません？　

もう既に時間、おしてますからね。終わらないといけないのに、まだ一個しか話してませんからね。これ、ちょっとまずいかなと思うんですけど、でも強引にいきます。あと５分ぐらいいいですよね。

「人間づくり」について
次、教育の話なんですが、みなさんどうですか、教育というのは生産性により近いところに力が入るよね。特に即効性がある方が、すぐに収益が上がる方がいいじゃないですか。でも本当は収益から遠いところの教育の方が効率が上がります。

いちばん良いのは、『従業員の人間力を上げる』ことです。人柄が良くなることです。良い所に行ったらそうでしょう。そこで働く人たちの人柄が良いじゃないですか。そう思いません？　危ないですね、みんな。危ないですか？

こういうことなのです。僕は美容師なので、カットを勉強して、カラーを勉強して、僕の所は本を読むとか、パーマを勉強して、カットを勉強したらみんなでビデオを見るとか、３分の１ぐらいを生産性から遠い、ヒューマンリソースマネージメント、人に関する、人間力というか、そういうのがいいと思うんです。

僕、東芝というのは好きな会社で、土光敏夫さんという方をすごく尊敬しています。是非土光さんの会長室に上がってみたいなと思って、この間東芝の本社で講演させてもらった時に上がったのです。そこから石川島造船所というのが見えて、すごい、こんな所に…、まあ、どうでもいいや、そんなこと…。そこに行ったら、講演するときにここに書いてあったのです。「人間学講座」と書いてあった。さすが素晴らしい会社やなと思った。人間学講座というのを十年前からやっているそうです。たまたま僕はその１０回あるうちの１回呼ばれただけなんですけどね。やはり人に照準を合わせている所は強いようです。こんな話をしていてもしょうがないんですけども…。

だから人間力をつけていけば、おのずと結果は良いと思うんです。なぜかというと、みなさんご存知でしょう、中村天風という人がいます。僕は大好きです。あの方の最後のかばん持ちという方が佐々木将人という方で、合気道の日本一の先生がおられます。僕、好意にしてもらっていつも教育をしてもらうんですけどね、そのおじいちゃん、将人さんが僕に言いました。「先生、勉強は何の目的でやったらいいんですか？」「天風先生から教えてもらったよ。」勉強はなぜやるんですか。中村天風先生が「人に好かれるためにやりなさい」と言ったらしい。学問とは人に好かれるためにやるんだ。すごいですね。奥が深い。

僕は人に好かれるということは、例えば自分の子供に一つだけ特技を与えてくれるというんだったら、やはり人に好かれるということがいちばんいいんじゃないかと思うんですけどね。

ここでみんなに長々と話すわけにいかないんですが、僕の所の教育プログラムを一つだけ…。僕の所にはこんなのがあります。感謝プロジェクトとか、謙虚プロジェクトとかいっぱいあるんです。プログラムみたいなのがあって、感謝のやつはこうです。

僕の所はインターンシップを取り入れているので、入社式の前に給料が出ます。インターンシップでバイトをしないといけない。分かります？　インターンシップ、分かる？　要するに研修があるから入社式の前に給料が出るんです。その初任給の時に、お父様、お母様に２０数年間育ててもらったお礼のプレゼント援助金というのを出しています。要するに親に感謝できんのに商売なんかできんぞということです。それを７年前からやっています。これは東日本ハウスの中村社長が日本で初めてされたと本で読んだことがあります。僕はそれを読んだ時に始めたんですけども、やっています。そうすると親の涙を初めて見たという人がほとんどです。

やはり人間というのは良いところと悪いところがあるでしょう。みなさんは良いところばかりですか？　僕はすごいヒットラーみたいなところを持ってます。極悪なのを持ってます。だから二つあるね、良いところと悪いところと…。それで良いところが出たら悪いところは引っ込まざるを得ないみたいです。だから良いところを引き出すということがすごく大事じゃないかと思うんです。それをやっています。

そして今度入社式の時は逆に、お父さん、お母さんに、２０数年間育てた思いを是非作文にしてくれませんかということで作文をいただいて、それを入社式の時に「北の国から」の音楽を流して読み上げて泣かせます。これはちなみにみなさんも知っている大久保寛司先生も見に来てくれました。みんながすごいな、壮絶な入社式だなと…。みんなタオルを持ってきますからね。女の子は汚くなるから、この辺化粧してきませんよ。そういうふうな入社式もやっています。

そうしたら従業員の良いところがぐわっと引き出てくるんです。是非やってみてください。今からだったら来年間に合うでしょう。本当に、非常に良いことです。

ちなみにその時に従業員の人にレポートを出させます。思い出を残してあげることが大事ですから…。経営の一つの目的は思い出を残してあげることです。あそこに入ってあんなこともあったな、こんなこともあったなという思い出作りも大事です。たまたま直筆のやつを持ってきています。今年の入社した子に、お父さんお母さんにプレゼントしなさいと言ったら、こんなことがありましたと…。これをちょっと読んでみましょう。

「レポート　初任給ありがとうございます。僕は初任給でお父さんとお母さんとじいちゃんとばあちゃんに、感謝の気持ちを込めてプレゼントを買いました。父と母には低反発枕をプレゼントしました。お父さんとお母さんはとっても喜んでくれて、早速その日から枕で寝てくれました。少し照れくさかったですが、とても嬉しかったです。そしてじいちゃん、ばあちゃんには枕元に置く照明を買いました。その日は朝まで照明がついたまま寝ていました。二人にはいつも貰ってばかりで、プレゼントするのはとても恥ずかしかったですが、二人とも手を合わせて泣いて喜んでくれました。その涙が僕は忘れられません。

先生がセミナーの時に言っていた、『与えたものは残るけれど、集めたものは残らない』というのはこういうことかなと思いました。お父さん、お母さん、じいちゃん、ばあちゃんに貰ったありがとうは一生忘れないので、これからも頑張ります。」

二十歳の子が送ってきたんですけども、この人は頑張ります。社員が優しくなるでしょう。これを貰った人が優しくなると思うんです。これをまた僕の所では上司にやるんです。今回あんたの所の新入生がこれを持ってきたよということであげると、その幹部も新入社員を大事にします。だからこういうのが大事だろうと思うんです。ちょっとシリアスな感じになったですね。

今のような教育をしてるんです。そうすると人が辞めなくなった。だから意外と大事なことじゃないか。ちなみに自分の子供だと思ったらじーんときます。また大事にしてくれるんじゃないかと思います。

ちょうど１０分遅刻をしてしまったので、どうなるんですかね。１回やめるのも変な感じなんですけど、休憩を１０分ですね。ご清聴ありがとうございました。また後半よろしくお願いします。

じゃあ、よろしくお願いします。　もうちょっと長く話をしていいということなんで、ちょっと長めに話をさせてもらいます。よろしくお願いします。

最初に言いましたように、今から後半はＣＳの話をしたいと思います。お客様にどうやって、満足してもらっているかという話をします。そして僕はみなさん、先輩方に自慢できることはないんですけど、自分を指導してくださっている方は素晴らしい方がいっぱいいるので、僕の尊敬している人たちが言っているリーダーシップというのはどういうものなのか、みたいな話を後半したいと思います。

「お客様本位」について

１．予測不可能なサービスを提供する
まずお客様本位、ＣＳ。みなさんが思っているＣＳというのはきっと本質的なサービスだと思うんです。お客様が当たり前だと思うようなサービスだと思うんです。僕が思うＣＳというのは予測不可能なというか、サプライズというか、びっくりしたというか…。

例えば僕の所のお店は田舎なので自転車で来る方が多いんですけども、お客様が自転車で来たら、自転車の尻の所が汚れないようにビニールをして、帰りやすいように向きをひっくり返して、油をさして、ダイヤの空気を入れるところまでやります。そこでお客さんは既にきてます。もう帰る時に「はっ、全然違うわ」みたいな…。これは予測不可能な、サプライズといいます。

２．従業員のロイヤリティが高くないとCSは高まらない
何とも言いがたいのですが、ＣＳというのは最初言いましたけども、従業員の人のロイヤリティが低いとできないです。なぜかと言うと、「タイヤの空気、入れてくれるか？」僕が言ったんです。モチベーションが低かったら「あんた、入れたらいいやねん。私は美容師なんよ。なんでタイヤの空気入れないけんの？」

さっき言いましたけども、僕の所は転送電話になっていて２４時間電話に出ます。夜１２時ぐらいに、「今日夕方パーマをかけたんだけど、手入れしにくいんだけど…」と電話してきたら、ちゃんとその日に電話に出てアドバイスをします。でも普通の美容室というのは電話に出ません。

他業種でもそうです。車屋さんでも、トヨタの車を売る所で、横田社長って来られたんですよね。トヨタで№１と言われている横田社長さんというのは、僕はすごく仲が良くて、うちにカットに来ます。なんと四国から…。すごいんです。ホンダの相沢さんという人もカットに来てくれます。それはどうでもいいですね、自分の顧客を自慢してもしょうがないですね。要するにその両者の方たちも同じです。車を買います。そして故障して電話したときに、留守番電話になったらどうですか。新車を買ってエンジンがかからない。そして電話をしたら、「ピンポンパンポーン、用事のある人は営業中にしてください」。「故障は営業中かよ！」、みたいな話になってきます。これはやはり良くないので、僕の所は２４時間転送で電話に出るようになっています。

その話を会社に帰って言うでしょう。「うちも２４時間電話に出るぞ。」「社長、出てください。」結局最後は従業員のロイヤリティがいちばん大事ということに行き着くのです。良いサービスというのは従業員の人のモチベーションの上にしか成り立たないということなのです。これがすごく大事なことだと思うんです。分かります？　良いシステムとか良いノウハウなんて、いくらトップの人が勉強してきてもやるのは現場の本人たちです。現場力です。現場のモチベーションが低いということはザッツ･オールです。そういうことでしょう。

ちょっと怒られるかもしれないけれど、労働組合が強過ぎるような、要するに弱体化した組織ではだめなのです。もうそれを打って返すぐらい、自分の自主性で乗り越えるぐらいの組織を作らないと勝てないです。

例えば外資系ですごい会社なんかは、インフィニティを売っているシカゴの会社なんかは、当店でインフィニティを買ってくれたら、その車を売るまで洗車はただです。だから他所で買わないんです。毎日行っても全部手洗いで洗車がタダなんですから…。それは従業員の人のモチベーションが高いからなんです。そうでしょう。モチベーションが高いからこそ、買ってくださった人には何回でも一生懸命車を洗うわけでしょう。洗う人は従業員さんです。マシーンで洗うわけではありません。それはどうでもいいか、面白くなかったですね。

要するにお客様満足というかＣＳというのは、みなさんが思っているよりもうちょっと工夫が要るというか、もう一歩先を行くというか…。

こんな方があります。僕の知っている方がサンフランシスコのプレイトンホテルという所に泊まりに行った。２回目でした。１回目に名前と住所と誕生日を書いていた。そこのホテルは接客が有名で、誕生日ですから期待して行った。そうしたら日本語で「○○さん、特別な日に来てくれてありがとう」と言ってくれた。「日本語できるの？」「今日のために勉強しました。」もうそこで既に、あっ、きてるなという感じです。

そして「特別な日に来てくれたから、特別な部屋を用意しています。」部屋に行ってパッと開けたら、花とシャンペンがあった。素晴らしいサービスだなと…。その方の誕生日は６月１２日なんですけど、「特別な部屋ですよ」と鍵を貰ったら６１２号室だったそうです。鳥肌が立つようなサービスです。これはすごいです。もうその方は誕生日に毎年奥さんとサンフランシスコまで飛行機に乗って行くそうです。そこに泊まりたい。これは実話です。

それとか、ワールドビジネスで世界中飛び回っている人にいちばん人気があるのはオリエンタルホテルです。オリエンタルホテルというのは№１なのです。そこに僕の知っている人が本当に№１なんかと泊まりに行った。モーニングコールを７時にして、朝７時になったら電話がリーンと鳴った。パッと取ったら、「良い風が吹いていますよ。窓を開けてください。」すごいモーニングコールですよ。強烈！普通は、「ピンポンパンピーピー、何時です」とかロボットみたいな声で言いませんか？　どうかすると王貞治さんが言ったりするんやけどね。ま、どうでもいいやね。「良い風が吹いていますよ、窓を開けたらどうですか、○○さん」と日本語で言ってくれるそうです。それを聞いて、さすがやっぱり…。

やはりそうなのでしょう。ワールドビジネスで世界中飛び回っている人は癒されるのでしょう。やはり機械ではなくてそういう一言が嬉しいんでしょう。

みんなを笑わせたいからもう1個いきましょうか。シカゴのモナコホテルという所がこのごろよく雑誌に載っています。ハーバード大学とかのホスピタリティの記事によく出ているホテルがある。

シカゴというのはビジネスで来る人が多いらしいので、夜遅くに帰ってきて寝るだけ。お客さんがみんな疲れている。何か良い方法はないだろうかと従業員が話し合ったら、なんと誰かが部屋で待っていたらいいんじゃないか。これは気持ち悪いやろうという感じなんですけど…。それはちょっとないんじゃないかと言ったら、いや、何か待っていたらいいと思う。例えば犬が待っていたら犬が嫌いな人もいるし、猫もだめだ。みんなが嫌じゃなくて待っていられるのは何だろう。金魚だということになって…。

これ、本当ですよ。金魚を貸し出ししようというサービスを始めたのです。１日５０匹指名があるそうです。泊まったら、「うちは無料で金魚の貸し出しサービスがありますけども、どれにしますか?　餌も入れなくていい、何もしなくていいので、名前だけつけてください」と言うそうです。次から予約するときに、「ハニーちゃん、どうしてますか？」。素晴らしい。

これは笑わせようと思って言ってるんですけど、実話ですよ、嘘じゃありませんよ。そういうふうに頑張っている企業があるということです。苦しい中、ユーモアでお客様をハッピーにさせている所があるということです。

ニューヨークで№１のレストランのアンドゥ・トゥワーという所は、競合店が目の前にある中華料理屋だった。常連さんが「あそこの春巻きは美味いね」と言いながらフランス料理を食べていた。そして次に予約して行ったら春巻きが出てきたらしいです。これはきてますよ。競合店の春巻きを買ってきて出したというんです。それはやはり№１は違う。普通考えたら向こうの利益です。こっちでフランス風の春巻きを作ったら面白くないけれど、素晴らしいです。やっぱり№１はそういう所に着目できるのでしょう。

ＵＳＣＣかＵＣＳＳか忘れましたが、アメリカで今すごく収益を上げている保険会社は、湾岸戦争に行かれている人に車の保険に入ってもらっているけれど、ペルシャ湾の上で車に乗らないんじゃないか、この期間だけお返ししたらいいんじゃないかと返したら、売り上げが三倍になったそうです。それはそうです。ペルシャ湾の上で「俺返ってきたよ」、「俺返ってきたよ。お前、取られっぱなしかよ」と話題になっていますから…。これは本当です。

僕が思うＣＳというのはそんな感じです。もう予測不可能な、お客さんが喜ぶということを現場主体でさせたら生まれてくると思うんです。

（１）リーダーが明るい、職場が明るい
僕が知っている所ですごいなという、よく出てくるリッツ・カールトンホテルとかディズニーランドとかああいう所、あんな所に共通して言えるのは職場が明るい。明るくないと今のサービスはできません。どうです？　明るくないと「どうする？　６月１２日よ。　うっとおしい、６１２号室開いとうよ。」とか、そんなことないでしょう。楽しい感じがしません？　金魚飼おうか、なんて相当楽しくないとできないですよ。「金魚やっとくか～」、そんなことないです。やっぱり職場が明るいことです。

職場が明るい絶対条件というのはそこのリーダーが明るいということです。そうでしょう。上司が恐い顔をして「いいかお前ら、笑え。」それは無理です。

結局今さっき話したサウスウエスト航空のハーブ・ケレハーさんなんかは、いちばん厳しい営業会議にみんなの心を和ませてやろうというのでプレスリーの格好をしてプレスリーの歌を歌いながら出てきたそうです。本当よ、本に書いてあるもん。僕ね、ハーバードとかの本が好きなんで輸入して読むんですが、書いてありましたよ。

それとかクリスマスのパーティーの時にレプラコーンとかいう妖精の服を着てサービスしていたそうです。社長がおらん、社長がおらんと言っていたら、ハチみたいな妖精になっていたそうです。だからすごいのです。

だからサウスウエスト航空はユーモアが第一だ、ユーモアが全てだ、お客さんを笑わせなさいという社訓、ミッション･ステイトメントなんです。あそこのインタビューはすごいです。「当機は禁煙になっておりますが、翼の上のラウンジは利用できます」とか、本当ですよ。みんな知らないから僕が笑わせているように聞こえます？　これ、本当よ。ね、本当ですよね。

それとか、やはり利益は出さないといけないので飲み物は有料なのです。ビールとかは全部１ドルなんです。そうすると「ビールください」と１０ドル札を出したら、アナウンスで「すみません、１ドルのビールを買うのに１０ドルしか持って来ていないお客さんがいるんですけど、両替できませんか？」と言うんです。みんなどひゃーっと笑います。すごくないですか？

修学旅行の飛行機が乱気流で揺れた。そうしたらパイロットのいちばん偉い人が出て「今の揺れ方はどうでしたか？もっと揺らしましょうか？」と言ったそうです。それで笑って着いたという、本当ですよ。

僕ね、そんなことばっかり勉強してバーっと言っているから漫才みたいに聞こえるでしょう。実話よ、実話。収益を上げている所はそれぐらいユーモアがあるんです。明るいということなんです。暗い所に奇跡のサービスなんて生まれません。伝説のサービスなんて無理。もうみんなが明るい。もうとにかくいっつも笑っている。

チャクラという体のpH（ﾍﾟｰﾊｰ）を整えるところ、みなさんチャクラって知っているでしょう。マスターアイとのど仏とみぞおちとへその下のタンレンという所、ここはガンになったら死ぬところです。チャクラという所、ここにいちばん影響するのは顔の筋肉なんです。美容師さんいるでしょう。顔に８４個の筋肉がある。怒っているときは７２個筋肉を使うんです。笑っているときは３つしか使わない。笑っている人は体がぐーんとアルカリになるんです。だから食べ物も美味しいし、フットワークも良いはずです。ワーッと笑っているで、どぽっ、どぽっと歩く人はいないでしょう。さっさ、さっさ行きます。体が軽いからです。だから笑っていないとだめなんですよ。

怒っている人は疲れるでしょう。社員がうまくいかないで、怒った顔をして１日会社におったら、もうへろ～ってならないですか。奥さんとけんかして、１日口きかなかったりしたら、もうへとへとでしょう。そして大体「もう疲れた～。焼肉行こか」とか「お寿司行こか」とか「天ぷら食べよか」とかなるでしょう。体が酸性やから酸性しか入らんのです。「疲れたよ～。玄米いこか」とかないです。ないでしょう。アルカリじゃないとだめなんです。だから明るいというのは絶対大事、一つね。

つづく

10/11福岡「ベンチャー大学」にビッグゲスト！ ←さらに２名参戦！

10/20名古屋「弱者の戦略」セミナー＜人生の成功は夢戦感＞

◆以下は12/18に相談に来てくれた山本さん、Ｓ社長、Ｏ社長に贈ります。この人の講演は以前聴き、「素晴らしいけど、綺麗事ばかり云いやがって。実業家が年間300回も講演して、そのうち倒産しやがれ」と、同じ講演家としてのジェラシーで無視してましたが、やはり素晴らしい。感服。今朝偶然、講演録を見つけ、まあ、自分には関係ないけど、そう云えば山本さんは社員のことで悩んでいたな。アイツに何か役立つかもなと読み始めたら、止まらなくなりました。感動系だけでなく、経営ノウハウも沢山あり、これは皆さんにも伝えねばと。同じ話でも以前と全然違う。オレも成長したか？久保さんは勿論、紹介して戴いた香取さん→掲載元の鬼沢さん に感謝いたします。

★福岡県北九州市に7店の美容室バグジーは、社員が辞めない、お客の再来店率・紹介率の高い店として美容業界＋他業界からも注目を集める。久保社長は渡米経験のカリスマ美容師として帰国後、美容室をオープン。が、ある時、新規出店を前に幹部が立て続けに退職し、倒産の危機に。それをきっかけに、実力主義、成果主義から社員・お客様満足の経営をめざし、今は年率2ケタの成長を実現。久保社長は現在、年間300回の講演活動や全国レベルでのインストラクター教育に取り組み、NHK「ビジネス未来人（放映内容） 」にも出演。本の紹介より 　

有名人だからと崇拝したくないが、素直に学び、１日１つ実行します。

優しさと愛があふれる美容室が生まれた日　　　　

「利より信、人間力を高めるリーダーシップを学ぶ」

久保　華図八氏（ブログ ）　(有)バグジー代表　福岡県北九州市　店舗

みなさん、お疲れさまです。今、紹介していただきましたバグジーの久保といいます。こんな高い席で話をする立場ではないのですが、ご指名ですので…。

うちのビデオを見た方、おられますか？　みんな見られたですか？　ありがとうございます。今日はあのビデオであまり出ていないような話をしたいなと思っているんです…。

あのビデオが出たのがちょうど３年ぐらい前なんですけども、私のお店はあれよりも４年ぐらいに倒産しそうになって、非常に悪かったお店なんです。その当時、今はもう虚妄の成果主義とか言われていますけども、僕はすごい成果主義者で、７年ほど前もフルコミッションで、とにかく「勝てば官軍負ければ賊軍」で商売をやっていました。その時に大量に社員の人たちが辞めるという事態に遭遇しました。美容業の場合、従業員の人というのは商品ですから、商品が入ってこないわけですね。７年前に倒産しそうになった時は、３０人ぐらいいた社員の人が急に１４人ぐらいまで、半分ぐらいまでになりました。倒産するんだなと思ったのが７年前です。その時に残ってくれた１４人の従業員の人に、倒産するのは嫌なので「とにかく一緒に頑張りたいのでよろしくお願いします」と頼んだのがちょうど７年前です。

その時の従業員の人が１４人で、今その人たちが会社の幹部になってくれています。７年間頑張って、今、従業員の人が１００人をちょっと超えて７倍ぐらいになっています。売上高も６倍ぐらいになっています。潰れそうになったところからこの７年で７倍に、前年対比を毎月１２０％ぐらいでずっと更新しているという感じなんですけどね。

何かみんな機嫌が悪そうだけど大丈夫ですか？　大丈夫ですね。何かいや～な雰囲気が漂っていますが…。

僕は今年３１１回セミナーを頼まれています。来年ももう２４０回ぐらい入ってしまっていて、何屋か分からなくなってきているんですけどもね…。

そういうことで、僕の所はあまり自慢できることはないんですけども、人がたくさん辞めたという小さな失敗があったものですから、人が辞めない会社を作りたい、ＥＳといわれるところから取りかかっています。みなさんで言うＣＳに取り組んでもなぜ結果が出ないんだろうかというのとは僕は逆で、ＥＳに取り組んできたらＣＳが非常に良くなったということで、ビデオになったり、今度またＰＨＰさんからビデオが出たり、本に載ったり、今、もうすごい噂だけが先行して…。来年は、「噂に追いつけ、バグジー」というテーマで頑張ろうと思っているんですけども…。

何せそういうことなので、ビデオに出てこないようなことを２時間、ちょっと短いのですが、できる限りお話ししたいと思っています。大きく分けたら四つですから、前半は二つ話したいのですけども、従業員満足のために何をやったかというのが一つです。それからもう一つは、ちなみに今日は美容院の方が何人か来られているみたいなのですが、僕の所は４年間一人も辞めていません。普通、美容業で言うと奇跡的な、絶対に嘘だというような話ですけども、実際に人が辞めていません。だからなぜ人が辞めないかという話を最初にやって、次は教育のやり方を変えたので、教育の仕方をどうやったかというのが一つ。前半はこの二つに絞ってお話ししたいと思いますから、みなさんの所にいっているレジュメのテーマ１の「従業員第一について」と、「人間づくり」についてという所を前半にやりたいと思います。このレジュメに書いたことはほとんどしゃべらないので、そっちは見ないで僕を見ていてください。ちょっとうっとおしいけど、よろしくお願いします。

「従業員第一」について

１．大家族主義の経営を目指す

まず僕が目指しているのは、７年前から従業員の人が辞めるのが辛かったので、自主活性型、「自主」だからみんなが主人公ですね、みんなが主人公になれる自主活性型、言い方を変えたら大家族主義というのを７年前に考えました。家族のようにいきたい、従業員の人は弟、妹のようにやりたい、お客様は親愛なる友達のようにやりたいということで奮起しました。

（１）将来が見えていること
その自主活性型をやるとき、７年間一生懸命やってきたら見えてきたことがいくつかあります。ここにおられる企業の方も二種類あると思うんですけども、すごく元気の良い所と、元気が良くない所…。これは業績が良くても元気がない所もあるし、業績が悪いのに元気が良い所もあります。これは自主活性型の特徴なんですけども、将来が見えていないとやはり元気が出ない、活力が出ないですね。

例えば、会社が来年度はこういうふうにいったら売り上げが上がると思っている人はいいですけど、どうやったら売り上げが上がるんだろうか、売り上げが落ちてき出したなと思っている人というのはなかなか元気が出ないのと一緒で、やはり大家族主義というのは将来が見えているというのが非常に大事じゃないかなと思っています。

今日の参加者名簿を見せてもらったら、今日はいろいろな企業の方が来られてくれているんですけども、結局言い方を変えると、利益の質が問われているのではないかと思うんです。なんで利益を上げていくかというのが非常に問われているような気がするんです。

例えば僕たち美容師は、辞書を引いたら「お客様の容姿を整えることによって心身ともに豊かにすること」となっているんですけども、全国の美容室がどうなっているかというと、ほとんど割引、割引で拡大路線ですね。お客様のことなんか全然考えていないというのが実情です。

それとか、どんなんがありますか…。本屋さんとか、今日来られていますか？　本屋さんなんていうのは、業績が伸びている所は成人向けの、エッチな本なんていうのは売っていないですね。業績の良い所は、地域の青少年のために悪いような物を売ってまで商売したくないという、利益の質が非常に良くなってきている。これはみなさんの近くにある本屋さんで多い所を見たら分かります。

それとか飲食だったら、肉を売っている所が大体良くないですね。やはりお客さんのこと、健康を考えていない所が良くないですね。季節の、旬の物を食べさせているような所は良いというようなことから考えても、自主活性型の一つ目はちゃんと将来像が見えているかどうかだと思います。

僕は７年前は将来のことなんか全然考えていませんでした。もうとにかく売り上げを上げて、とにかく儲けることしか考えてなかったんですけども、このごろは少しだけ遠くに離れて見えるので、そういうことが非常に大事になってきています。２００７年ショック、団塊の世代の方が２年で１２００万人退職すると言われています。ですから美容院の場合は、あと２年経ったら白髪染めのお客様が来なくなるのではないかと言われています。どうしてかと言うと、だんなさんが家にいるからです。今までのように毎月中年の女性が来れなくなる。これは美容室は３割ぐらい潰れるだろうと言われています。そういうことに対応できるような店づくりなどをやっていないといけないので、そういう将来のことが見ていないと難しいと思うのです。

僕の所は１４人で始めて、そして今１００人ちょっとになっているんですけども、そのみんなで話し合って、将来これをやったらいいんじゃないかというのを今日最初に三つお話ししたいと思います。

①集客よりも定着
一つは、集客はやめよう。『集客より定着』だ。例えば美容院だったら、雑誌に載せたり、チラシを配ったり、どんどん顔の見えない人を集客してやっている所というのはほとんど常連のお客様が逃げているということです。

みなさんで言うと、行った居酒屋が、常連の人は定価で、初めて来た人はチケットを持って半額で食事をしているみたいなことです。そんな所にみなさんが行くかというと、行きづらくないですか？　「俺、高いよ。俺が一番古いんだから」とか、気持ち悪くないですか？　何か嫌な感じですね。

来れば来るほど良い方がいいわけですから、マイレージ現象といいますか…。だからバグジーは集客はやめよう、もう定着に力を入れていこうということで、車で言えば売るまでよりも売ってから、家だったら建てるまでより建ててからとか、こういうことが非常に大事だろうと…。どうかすると印鑑を押したら負けた、みたいな雰囲気ですね。笑うところですよ。だめな所は、車を買って印鑑を押したらもう知らん顔ですもんね。もう売ったら知らん顔です。銀行の方も、僕もよく行くんですけども、貸すまではすごいけども、印鑑を押したらもう知らん顔です。そういうことから考えても、来れば来るほど良くなる店づくりというのを今提唱しています。これは家族主義でやってみんなが分かっておかなければいけないことなので、そういうことを頑張っています。

②原点が大事
それともう一つは、『原点が大事』なんじゃないか、原点に戻っていこう、本来あるべき姿に戻っていこうということです。

美容室であれば、美容室というのはカリスマブームとかでちょっと悪い影響でバブルがあって、外見が格好良い美容師さんが売り上げを上げていたのです。でも今はそうじゃなくて、その人が髪の毛をやったら１ヶ月ぐらい何もしなくてもいい、家でドライヤーも当てなくてもいいという、再現性というのですが、再現性がある技術をできる所でないと単価が取れないということで、基本をもう一回見直していこうということに力を入れています。

これはどういうことかと言うと、業績が悪くなるときにいちばん最後に来るのは何かと言うと、「売り上げ」が落ちるでしょう。売り上げが落ちる前に大体「客数」が落ちる。客数が落ちるというのはマックスの売り上げが上がらなくなって、ミニマムなのがもっと悪くなる。例えば忙しい時は１００人来ていたのに、このごろ９０人しか来ないなとか、１日５人が最低人数だったのに４人しか来なかったとか、最高と最低が落ちてくる状態になったら、ガンで言ったらもうⅢ期ぐらいに入っている。客数が減る前に必ず「紹介の数」が減ります。これはまだⅡ期ぐらいだからまだ助かるんですけども、紹介お客様が減っているということは、営業にインパクトがない、競争力がないということですね。紹介でお客様が来なくなっているというのはかなり良くないですね。そしていちばん最初に起きる現象としては「定着率」が落ちます。再来率が落ちてしまう。

僕は７年前は目の前の成果主義しか考えていなかったから、全然勉強していなかったのです。今考えるとどんな業界にも言えることなんですけども、やはり基本の充実が非常に大事になってくるということだろうと思います。

③お客様のリスクを軽減する
それともう一つはリスク・リバーサルといわれる『お客様のリスクを軽減していこう』ということです。例えば美容室であればこうです。髪の毛にパーマかけたら思うようにならない。そうすると普通の美容室というのは電話をしても営業中以外は電話に出ない。ですから保証が全然できていない。だからよそに行くとなるんですけども、うちの店は２４時間電話を取りますので、何時でもお客様のクレームをとる。そして来ていただいて帰る時には、パーマが失敗したらパーマをやり直してカラーのチケットをあげるとか、カラーを失敗したらパーマのチケットをあげる。要するにお客様は「よかった、失敗して…」という感じです。これ、ちょっと笑うところだったんですけどもね。ちょっとレスポンスが悪いですね…。

要するにこういうことなのです。外国でベターザン・リスクフリーというのですが、リスクを超えた保証ということです。これはどうですか？　１００円ショップなんかに行って、壊れた物を修理してくれなんて言わないじゃないですか。結局期待していない。でも有名なブランドのバッグなんか買って、すぐ壊れたりしたらすぐ言いに行くじゃないですか。あれですね。結局ブランド力ですね。これはやはりリスク・リバーサルに尽きるだろうと…。要するにリスクの軽減とか、保証を徹底するとかいうことが大事なんじゃないかというようなことを今うちの店ではやっています。

ちょっと話が長くなったんですけども、家族主義の一つ目、将来が見える、というのは今みたいな感じ。これはやはり見えていないと非常に良くないと思われます。これが一つです。

（２）ゴールデン･ルールがある
あと、僕が思っている家族主義というのは、みなさんの家族ってどうでした？　僕は田舎で育ってますので、お父さん、お母さんは何も言わない。でも正月の１日とお盆の１３日の迎え火と、１２月３１日の大晦日だけは家にいないと怒られていました。みなさん、どうです？　無視ですね…。これは『ゴールデン･ルール』というのですけどね、こういうことが会社、企業になくなっています。何でもＯＫなのです。結局馬にニンジンで、労働条件の改善によるモチベーションという良くないやり方をやっていますので、弱体化しています。結局ゴールデン･ルールがない。「ちょっとこれがあるんやけど…。」「ちょっとすみません。僕、休みなんで…。」「ちょっと嫌なんで、強制じゃなかったら帰りますよ。」そういう会社が今ほとんどだめです。そういうゴールデンルールがない所がだめだと思います。

それから僕の所は、ビデオであると思うけど、入社式とか来なかったらクビです。社内旅行も来なかったらクビです。それはゴールデンルール、普通は何も言わないからそれだけは守ってほしいということが言える組織じゃないとだめなんじゃないかと思います。

・最後は味方
それとか、後から出てくるのですが、うちは「最後は味方」というキャッチフレーズが一つあります。それはどういうことかと言うと、悪いことをする。そうしたらお父さん、お母さんから僕はボコボコに怒られていた。でも最後は、その日の夜は何となく優しくしてくれた。「今度からこんなことするなよ。もし何かあったら言って来いよ。」最後は味方。例えばもし悪いことをしたとしても、最後は味方になってくれる。

今企業がそうなっているかというと逆です。最後は厳しいよ、みたいな…。最後は辞めてもらうよ、みたいな…。遅刻３回したら罰金ですよ、みたいな…。結局会社が心地良くないです。僕はそう思うんですけどね。

だからやはりそういうバックボーンになる、懐の大きい上司に巡り会えないということは非常に良くないんじゃないかと思うので、家族主義で、最後は味方みたいなものも必要になってくる。

今日は２時間しか時間がないので、本当はこの家族主義だけで２時間ぐらい話をするんですけどね、１０分ぐらいで話をしなくちゃいけない。そういう時間バランスが滅茶苦茶なんですけどね。

（３）幹部がしっかりしている
もう一つは「ひとつ屋根の下」というドラマ、見たことあります？　家族というのは長男、長女がいちばん大事です。そう思わないですか？　ややこしい弟たち、ややこしいお父さん、お母さん、でも長男がしっかりしている、みたいな、要するに企業で言うところの幹部です。そこの店長、営業所の所長、これで全て決まります。もうほとんど。幹部の人が良ければその会社は絶対に良くなる。長男、長女を強化していくということですね。幹部育成の勉強会を今はやっていますけど、その当時は全然やっていなかったんです。

①人の嫌がることを率先してする
こんな感じです。幹部の人たちというのは、長男、長女というのは特別に勉強してもらわないといけないんですけど、すごい幹部の人たちというのは、三つぐらい特徴があります。一つは『人の嫌がることを率先してする』。みなさんの所の所長さんか店長さんはどうですか？　そういう人は人がついてきますよ。

例えば非常に恐いクレームが来たら、「いい、俺が行く。お前たちは危ないから行かなくていい。僕が行ってあげるよ。」「社長に電話しますか？」「だめだ、だめだ。社長にそんないやな思いはさせられない。そんな細かいことは言えない。僕が行くよ。」というように、嫌なことを率先してできるということです。こういう店長をつくっていかないとちょっと厳しくなるんじゃないかなと今思ってやっていて、まあよくできてるんですけどね。

僕の知った方が名古屋で６０軒ぐらい飲食店をやられていて、僕の先生に北川八郎という人がいるんです。それでその人に相談している。「僕は儲かって儲かってしょうがないけど、何か不安です。」「なぜ不安なんですか？」と僕が聞いたら、「何か分からないけど、儲かりすぎているんだけど、もう不安なんですよ。」すると北川さんがこう言った。「あなた、信頼している幹部は何人いますか？」「うちは１２人いるんですよ、会社の役員。」「ああ、それは不安やろね。４８軒は信頼してない人に任せているんでしょう。」

笑うところですけどね。分かります？　その方はこう言いました。「簡単よ。６０軒を１２軒に減らすか、６０人信頼した幹部をつくるか、どっちかですね。これしかないんじゃないですか。」もうそのとおりです。バサッと…。あ、失礼しました、というわけです。

結局やはり幹部の育成が非常に大事。嫌なことを率先してできる幹部を育成するということが、僕の所もちょっとこのごろできてきているので少し安心してますけどね。それが一つ。

②工夫を怠らない
それからもう一つ、『工夫を怠らないこと』です。幹部の人って、だめな幹部って同じことを何回もするんよね。要するにアプローチが一緒なんよ。チラシの撒き方。どうかすると美容室の場合は紹介がいちばん大事なんです。紹介カードというのを何年も同じカードを使っているんです。表紙とか絵とか、分かります？　キャッチフレーズみたいなの…。毎年同じだから増えるわけないんです。アプローチも変えなければいけないから、紹介カードというのは毎年変えないといけないんです。なのにアプローチを変えない。だから成績が出ない。下の人の給料が上がらない。組織はだめになるということです。

だから工夫を怠らないということが非常に大事だと思います。いろいろな形で頑張る。これもだめなら、こうはどうか。こうがだめなら、こうはどうかというように、ネバーギブアップで頑張る長男が欲しいですね。

③上司を機嫌良くできる
それから最後、『上司を機嫌良くできる人』、これがいちばん大事だと思います。僕は分からないけれど、今日ここに二代目の方とかがおられたら、よくよく後でじっくり考えてみてほしいのですが、良くない二代目さんは大体先代と喧嘩している、戦っている。笑えない人がいますね。

これです、こういうことなのです。自分の上司と戦う人というのは自分が格好つけたいのです。そうでしょう。「よーし、俺が言って給料上げてやるよ」とか、「労働条件、俺が改革してやる」なんて言っている人は自分が格好良くなりたいだけで、組織を良くしたい人じゃないんです。組織というのは上司を上機嫌にする方が絶対うまくいきます。

例えば今日も幹部が一人ついて来ていますが、僕の所はこんなんです。去年本当にあった話ですよ。「社長、たまには仕事休んでみんなで釣りに行きましょうよ！」と幹部の人が僕に言うのです。何かいいこと言うなと、僕はもう既にちょっと機嫌が良いんです。そうしたら｢バーベキューやりませんか？　バーベキュー、夜。｣とか言うんです。僕、バーベキューが大好きなんです。塩フェチでね、いろいろな塩を集めているんです。今日は幹部がいいこと言うなと思って、一生懸命炭を買ったり、食材を買っているのは僕なのです。そういうことでしょう？　そうしていたらうちの幹部の子が一人、「社長、来年の秋コンテストをしますけど、次の日、休みをやったらみんな喜ぶと思うんですよね」と言うのです。そうしたらもう一人が「ばかちん、お前、６軒の営業所が１日休んだら２００万ぐらい金が要るんだぞ。それをお前、どうするんだ」と怒っているのです。そしたら喧嘩になってね、「やめろ、喧嘩するな。今日は楽しい席なんだから…。君はどう思う？」「僕も休んだ方がいいと思います。」「君はどう思う？」「僕は休まない方がいいと思います。」僕は何か分からなくなって、機嫌も良いし、「まあ、いいたい。休みをやっといたらいいやないか。」「社長が言うならいいですねどね。」僕がトイレに行って帰ってきたら、「落ちた、落ちた」と電話しているのです。「やっと落ちた、１日かかったけどな」、みたいな…。

そういう幹部が良いわけです。そうでしょう。なぜ良いか。僕が会社に行ったらみんな「先生、ありがとうございます」とみんな言うもん。そうでしょう、休みをやっているから良い経営者になっているでしょう。だから幹部が良い経営者にするかどうかなのです。社員が悪口を言っているということは、幹部が良くないということです。そういうことでしょう。面白くなかったですね…。普通の所では結構受ける話なんですけどね…。

これは結構大事なんです。本当に上司の人を上機嫌にしてあげてください。本当は良い上司なんですよ。悪い上司になっているのは、部下の人が上機嫌にしてあげれてないから悪いところが出てきているのです。

今からどういう構造になっているか、お話ししますけどね。ここだけ話していてもちょっと時間がかかりそうでしょう。まだ本題にはいっていないんですもんね。３０分経っているんですけど…。僕、今日鬼澤さんに、「２時間は短いんじゃないですか？」と言ったんですけどね。「それぐらいにして早く飲みに行こうと…」。これは冗談ですよ、怒らないでくださいね。

２．残った従業員から言われた５つのこと

そういうことで、家族主義というのを提唱し出して、７年で６倍ですからどうですか。みなさんの所の今の業績かける６といったらすごくないですか？　従業員数かける６ってすごくないですか？　すごいですよ、もう夢のようです。今考えたらですよ。もうその当時といったら…。ちなみに７年前の方がすごく高価な車には乗っていました。値段は高いけれど車高の低い車に乗っていました。

でも今のほうが幸せです。なぜかと言うと、人間関係のトラブルが一個もない。昔はいっぱい。派閥ができたり、文句があったり、いつもドロドロした、何と言いますか、イライラと妬みと、そんなんの集まりだったんですけども、今は本当にすごく良いです。

なぜそうなったかと言うと、最初の話に戻りますけども、僕は小さな失敗ができたからです。だからみなさんも失敗された方がいいです。もうされたですか？　されてる最中ですか？　

やっぱり勝ち続けたらだめみたい。今だめな企業は、名前が通ってる所、歴史がある所、技術力がある所、この三つ揃った所はもう今ことごとく大変なはずです。過去の成功体験が良すぎて変われないのです。変わろうとするけど変われない。だからどうしようもないのね。旅人のいかだの話で、川があって、いかだを作って、その後死ぬまで山をいかだを担いで歩いていたというのがあります。笑う所ですよ。もうついてこれなくなってきたですね。

そういうことで、僕の場合は７年前にうまく失敗ができて、神様がうまく作ってくれたのでしょう。サムシング・グレイトがあるんだろうなと思うんですけども、従業員の人が辞めないお店をつくりたいなと思ったんです。

これは面白いんです。従業員の人がバーッと辞めた時、ちょっとたいそうですけど自殺しようかな、ぐらい思ったんです。会社が倒産するんですからね。そうして最後やし、ちょっとお坊さんの話でも聴きに行こうかなと思ってお坊さんの話を聴きに行ったのです。そのお坊さんが竹内日祥という人、大阪の有名な人です。

その方が西郷隆盛の話をするのです。僕、西郷隆盛、好きなんですよ。坂本竜馬よりも好きなんです。ま、それはどうでもいいんですけども…。南州遺訓という話が好きで、「子孫のために美田は買わず」、子供、孫のために美しい田んぼ、不動産は買わない、リーダーは私利私欲に走らないという話をされていたのです。

するといきなり、「ここに辞めた従業員の文句を言いながら夜な夜な酒を飲んでいる経営者はいませんか？」と言われたのです。僕、前の日飲んでたんです。「あいつ、俺、仲人してやったんだ」とか言いながら飲んでたんです。え、俺かな？このおっちゃんすごいわと思って…。

そしてその人は僕にこう言ったのです。「頭が悪すぎる。今残っている社員が、俺たちも辞める時、ああ言われるんだなとモチベーションが下がっていきますよ。だから嘘でもいいから、俺が悪かったと謝れるリーダーにならないとだめだ。２１世紀は謝れるリーダーが必要なんだ。強いリーダーなんが要らないんだ！」と言われました。「なぜか。素直な人は強くないと素直になれないですよ」と先生が僕に言いました。強烈！と思って…。

その日の夜、従業員の人を集めてちょっと嘘をついてみたんです。むかついてたんやけど、「俺が悪かったよな」とか言ってみたんです。そうしたらね、「そんなことないですよ。辞めた人のことなんかいいじゃないですか。今から僕らがおるから大丈夫です」と言ってくれたのが今の１４人なのです。それを中心に、今１００人ぐらいいるんです。だから最初の奇跡は嘘をついたことから始まっているんです。

だからみなさんも今日帰って嘘をついてください。笑うところです。スミマセン…、引かれてしまったですね。

ということで、その時に僕の所に残った１４人の従業員の人に、どうしたら頑張れる？と聞いたら、五つぐらい話が出てきたのです。

（１）安心したい
一つはこうだったんです。「先生、昨日何の日か知ってますか？」「え？　俺知らん。」「私の誕生日なんやけど、先生以外はみんなメールと電話してくれましたよ。」バサッ。そんな会社で頑張れるわけがありませんよ。そういうことです。みなさん、どうです？　誕生日でその人の人望が分かるよね。誕生日に夜の街に消えていかないといけないようじゃどうしようもないよね。僕はそうだったんですけども…。

結局こうなんです。もっと将来の話をしてほしい。「僕はここに入って８年目なんだけど、いつになったら店が出せるんですか？」とか、女性の社員は、「私は３０過ぎだけど、子供ができますかね？」、「結婚できるんでしょうか？」という意見が多かったです。

これはマズローの五段階欲求で言う二段階目、安全欲求ですから、やはり物欲を超えているのです。今目の前で美味いものが食いたいとか、良い車に乗りたいとかいうのとは違う、将来良くなれるとか、将来まで継続できるという安全欲求に訴えかけるからやはり非常に強いです。

こういうことなのです。僕は７年前はそれと全く逆のことをやってたんです。今はどうしているかというと、心理学で言う「セーフ･ベース」、お母さんが赤ちゃんを抱いたら赤ちゃんは三つのものを触るらしいです。髪の毛とか、洋服とか、何か触る。それは安心という心理状態から生まれる冒険心というのが出るんです。だから安心している社員というのは冒険心が出る、頑張るのです。自主性が生まれるのです。

その逆はどうか。テーブルの上にポンと赤ちゃんを置くと、１種類しか触らない。それは不安だからです。落ちそうだから…。これがコミッションという、成果主義というやつです。

僕は７年前、細～いテーブルに従業員を乗せていました。落ちるよ頑張らんと、みたいな…。しょうがないね実力主義やけんね、みたいな…。だめやったらペナルティがあるけどどうしようか、みたいな…。これはやはり良くないのです。

東大の教授が書いている『虚妄の成果主義』を読まれたら分かるけども、それじゃだめなのです。これからは個性を伸ばさないといけんから、褒めてから伸ばすような形じゃないとだめなのでしょう。僕はそう思いました。

だから一つ目は、『安心したい』。僕は正直言って７年前こうです。従業員に「先生、あと何年経ったら僕は店が出せるんですか？　僕の器量だったらどれぐらいの店が出来るんですか？」と聞かれたときに「おう、今度教えてやるよ」って言った。でもね、背中から汗が出た。何にも考えていなかったから…。従業員のことなんて何も考えていない。口ばっかり。もう自分のことだけしか考えてなかった。「教えてください」と言われ、「今度教えてやるね」と言ったけど、全然考えていない。その当時は「私、子供産めますか？」なんて全然関係ない。だからすごく焦ったです。

これはすごくいいです。キャリアパスプランという、経験をふんでいったらどこに行けるか。山登りで言うと、二合目まで行ったらこんな景色が見えるよ、五合目までだったらこんな景色、九合目まで行くとこんな景色が見えるよという、見える景色をプレゼンしてあげるということでしょう。そうすることによって山登りのやりがいが出てくるということじゃないでしょうか。これが一つ目。

（２）もっと参加させてほしい
それからもう一つは、『もっと参加させてほしい』と。「店の内装から、チラシから、求人から、全部幹部がやっているじゃないですか。幹部会議で決まったら、これせい、あれせいで全然面白くない。自分たちも経営参加させてほしい。」

これは経営品質賞で言うと情報カードというのですか。僕の所は、天使の声だからということでエンゼルカードと呼んでますけども、従業員が僕の自宅にＦＡＸできるようになっています。新入社員も、事務の方も、いつでもＦＡＸしていいようになっているのです。

こんなのがあります。「先生、○○店の××ですが、冷蔵庫が小さいので買い換えてください。先輩たちの弁当は入るのですが、私たちの弁当は入りません。ちょっと腐ってきてますけど、どうしますか？」とＦＡＸが来る。僕はそれを見て、え？と思って見に行ったら、やっぱり冷蔵庫が小さい。スタッフルームの冷蔵庫の大きさまで分からないでしょう。そう思わないですか？

それで冷蔵庫を買う。僕が買って行く。そうすると従業員の間でこうなっている。「誰が言ったの冷蔵庫のこと？」「私が言いました。」ヒーローですよ。「よく言ってくれた。」その人はその気になっています。経営参画した形、えらく調子に乗っている…。

これ、非常に大事だと思うんですよ。僕もそうだったし、やっぱり「頼むよ」と言われたりしたら頑張れるのと一緒で、参加するということはやはり期待してあげるということに近い。

僕は血液型がＡ型なので、中期計画書とかすごいのを作るんです。銀行とかに持って行ったら、銀行だけは喜んでくれるようなやつ…。でも従業員は全然喜んでない。それで従業員が「先生、全然面白くないですよ。もらって一回も開いたことがない」と言うんです。「中期計画書を見て嬉しいのは先生だけでしょう。こんなの、嬉しいのは社長だけじゃないですか？」「どうして？」と聞いたら、「私たちのことが書いてないもん」と言うわけです。

だから僕はその時思った。これは中期計画書に従業員の夢を１個１個入れたらいいなと思った。だから僕の所は、「全てうまくいったらどうする会議」というのを１年に１回やって、みんなが３年間でうまくいったらやりたいことを出す。例えば沖縄旅行に行きたいとか、研修センターが欲しいとか、アメリカに店が欲しいとかということを全部中期計画に入れている。その一つ一つは自分の意見ですから、非常に大事です。実際３年ぐらい前に、阿蘇に保養所が欲しいという意見がありました。３年間で売り上げが倍ぐらいになったので、今建設中です。山を買って造っています。

こんな時代ですから、やっぱりリーダー一人の夢はかないません。従業員みんなが思った夢は叶うのです。これは結構大事ですよ。みんなが保養所を作ろうと言えばできるけども、社長のエゴとか、自分の夢だけで作ろうと思ったら無理です。やっぱり夢を共有していくというのが非常に大事じゃないですかね。

僕はそれから作文も出しています。「明日のために今日がある」という、ビジョンを具体的に落とし込んで作文にしたものを毎年出しています。今日はなぜこうするのかというのは、明日こうしたいからだよという…。今度ロサンゼルスに店を出そうとして、今年土地を買いに行って、サンタモニカという所に出すんですけどね。それも３年前にみんなで約束したからできました。現実です。

というようなことで、参加したいという人が多いのです。だからそういう参加型にしていくのがいいんじゃないか。二つ目ね。

（３）もっと信頼したい、信頼してほしい
三つ目は似てるけども、『もっと信頼したい、信頼してほしい』。こういうことです。僕の所の従業員は口が悪いので、「社長ばかりなんであんなに領収証を切りまくるんですか？　私たちにもちょっと切らして。」失礼しました…。

これはどういうことかと言うと、従業員が「相談があります。」「そう、じゃあ今日夜、焼き鳥でも行こうか。ワリカンで…。」これではだめだ。社長だけ領収証切りまくり、格好良すぎる。少し領収証切らしてよ、こういうことです。

だからもっと権限の付与をしてほしいということです。付与。権限の委譲なんて無理ですからね、付与、少しずつ与えていく。例えば美容師さんだったら、パーマの薬液だけは君たちで決めなさいとか…。

ちなみにその時、採用は僕がやっていたんです。僕が入れた人はみんな辞めた。うちの店長たちが面接した人は辞めない。それはそうなんです。使いやすい人、一緒に働きたい人を採用しているから辞めないんです。僕が採用するときは働きやすいとか関係ないもんね。容赦ない。自分の好みで入れているわけですからね、どうしようもないと思います。

みなさんの企業も、よく考えてみてください。問題の源流は採用にあります。究極。そう思わないですか？　こんなにしたのになんで良くならないのか、なんでできないのか、なんで入ってきたんやか…。源流はそこにある。なぜ入れたのか。だから採用が非常にウェートを占めてくる。

７年前なんてそんなの全然関係ない。容赦ない。近くの美容室の店長さんをヘッドハンティングです。もうどんどん…。その時は全然だめ。よその店の働き手さんを取って商売をやろうなんて、そういう姑息なやり方は通用しないです。だから今うちにいる１００人は全員僕がシャンプーから教えてます。全員新卒採用でやってます。

それは信頼関係を持つということです。

（４）環境をもう少し良くしてほしい
四つ目は、『環境をもう少し良くしてほしい』。環境、働く環境。給料は要らないけれど、できたら、例えば食事する所のテーブルをもう少しきれいにしてほしいとか、少し良くしてほしい。

この間長野県の伊那食品工業さんという所に行ってびっくりしたんやけど、ゴルフ場よりもきれいな、レストランよりもきれいな食堂ですよ。やっぱり良い所はね…。４８年増収増益、日本一。「かんてんぱぱ」、伊那食品工業さんという会社…。

そして自動販売機を見てびっくりしました。全部５０円なんですよ、自動販売機が…。ここは日本か？と思いました。そうしたら会社が半分負担しているそうですね。それも健康に良いものしかない。コカ・コーラとかはない。あ、コカ・コーラさんいた、すみません…。すみません、ちょっとビデオがやばいですね。体に良いものしかない。ちょっと訂正してください。もとい、すみませんでした。

環境を良くする。美容室の場合、特に生産性を追い求める業界ですから、必然的に裏の方、スタッフルームというは奥の方で、狭くて、換気が悪くて、汚い所なんです。そこにタオルは干すわ、従業員はタバコは吸うわ、もうタコ部屋みたいなんです。だからそこの換気扇をちょっと換えてあげるとか、食事をするテーブルだけは少しきれいなのにするとか、そういうことです。こういうことは従業員のモチベーションに深く影響しているようです。そうでもなさそうですごい。

つづく

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10/11(土)ベンチャー大学にビッグゲスト！

2007年の10大ニュース　（2007年12月記載）

そりゃ、やっぱり・・・・一番は・・・

①世界初？親子で１年間世界一周 達成。

妻と関係者に感謝！人生捨て身のオレに拍手！

が、意外にジェラシーも多くて苦笑い

★で、死ぬ前に世界一周オススメします。別に一周で１年は無理でも、１ヶ月でも人生観が好転します。で、行くならクダラナイ小手先ビジネスノウハウの先進国ではなく、人生ノウハウが学べ、成長するしかない発展途上国を薦めます。死んでも行くべきです。死ぬ可能性ありますが。

格安バックパッカーのノウハウは妻 に何でも聞いて下さい。無料です。

②帰国後は失業と覚悟していたが、意外にも多くの仕事 戴く。感謝しかない！

③人生初の海外講演！タイのバンコク・吉本さんと杉山さんに感謝！08は上海 ！

④帰国後、長男が腸炎、妻がまさかのガン手術 ！懺悔と人生全快に感謝！

⑤ベンチャー大学 順調＋初の特別セミナー＋経営計画セミナー 成功に感謝！

⑥人生始まって以来の自己成長。ハングリー国の世界一周 効果を発見！

⑦人生の成功は「夢×弱者の戦略×感謝×恩讐の彼方」 と発見！

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⑭ブログ書きまくりの自己内観で、自分の深層心理にあるフォースを大発見！

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⑯予定は携帯電話→手帳メモ→ブログ→講演や相談で核融合の法則！

⑰4:55起床→腕立て布施→5時台出社→歩道掃除→ありがとう癖が身に着く。

⑱竹田陽一＋田中真澄＋相田みつを＋禅宗少林寺＋恩讐の彼方を深耕。

⑲100年後も残るカヤノ式「弱者必勝の成功哲学」1000頁執筆を決意。

20本が12万部へ。この10年の小企業向け戦略事例本でベストセラー１位 。

21人生絶望＋ウツや総合失調症の人、約10人のブログ面談コーチングに成功。

22「ＪＡＬ事件」の時、「投獄されても全然構わない」覚悟がある自分を発見！

23出入りの佐川急便ドライバーへご苦労さん！と缶ジュース渡す人間成長！

24相手が大企業社長や偉人でも全然ひるまない胆力がさらに深まった。

25人生と小企業経営の原理原則 の強さ大事さ偉大さに気づき、深めた１年！

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27が、相手が年下でも弱小でも、学ぶ姿勢も益々深まっている自分を発見！

28が、詐欺師や悪徳を発見したら、他を捨てても叩きのめす正義感も深耕。

29が、佐世保乱射犯人のストーカー経験と逆恨み気質が同じことを発見。

30「人は人。自分は自分」。諸行無常の有恒で良いも悪いもなんでもイイと発見。

番外「人生は逆転できる！」新刊執筆延期は正解。１年前とは格段の成長だ。

奇跡！子供の書いた本「それゆけ小学生！ぼくたちの世界一周！」 近刊予定！

来年は親子でバッシングの嵐だろう。楽しみだ。今後も、大企業サラリーマンや公務員が出来ないことをやってやる。

【「まだ見ぬ父へ。母へ」盲目歌手＜新垣勉物語】

★1952年、沖縄米軍兵の父（メキシコ系）と日本人母との間で沖縄県読谷村に生まれる。生後まもなく助産婦の過ちで家畜を洗う劇薬を点眼され失明。それがキッカケで両親は離婚。父は帰国し、母は再婚して家出。祖母が母として育てる。が、物心ついて真実を知り、自暴自棄に。そして祖母が亡くなり天涯孤独に。両親、助産婦に対し強い憎しみを抱き、「自分ほど不幸な人間はいない」と井戸へ自殺未遂するも、友人に助けられる。そんな時、ラジオから流れてきた賛美歌に救われ、教会で出逢った牧師の養子に。西南学院大学に入学後、歌と生い立ちを聴いた牧師から、「君の声はラテン系のお父さんから与えられた天の恵み」と諭されて宿命使命天命を発見。歌手を目指すが現実は厳しく、職業は貧乏牧師。が、歌への夢は捨てきれず、35歳で武蔵野音大へ入学卒業。呼ばれればどこにでも行くドサ廻り公演を繰り返し、2001年に初のＣＤ「さとうきび畑」を発売。40歳を過ぎて親や世間や境遇への許しと感謝に目覚める。全盲と天涯孤独の逆境を乗り越え、自分を救った音楽の素晴らしさを伝え、戦後、沖縄に生まれたアーティストとして世界平和のメッセージを発信し続け、荒廃する青少年の心に「オンリー・ワンの人生を大切に」と呼びかける活動を展開。日本武道館でアフガン救済のチャリティ・コンサート他を次々開催。「千の風になって」をいち早く歌った人。これはイケルかも。

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